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随市场脉动 向效益冲锋

      --河钢唐钢中厚板公司营销团队借助品牌优势拓展市场侧记
 https://www.lgmi.com    发表日期:2020-7-30 13:37:28  兰格钢铁
    

今年以来,河钢唐钢中厚板公司以市场为导向、以效益为中心,持续推进“两个结构”再优化,发挥销售龙头在企业创效中的引领作用,向内寻找效益增长点、向外借助品牌优势拓宽市场,打好销售创效“组合拳”。

强化管理出效益

7月2日上午10点,河钢唐钢中厚板公司调度楼第二会议室,销售工作部正在召开月度总结会议,主管销售和轧钢系统的副总经理张阔斌正在为6月份销售工作做总结讲话:“6月份,我们的产品销量达到39.02万吨,同比提升116%,订单回款及时,整体创效达1.02亿元;当月库存资金占用降低3921万元……”与会销售员士气高涨。

面对疫情防控下严峻的市场形势,该公司销售系统以效益为中心,严把市场脉搏,对自身市场布局和销售模式做出调整。在深度研究各区域现状后,提前锁定客户,优化产品投放渠道,根据不同时期,各区域产品价格优势,加大产品投放量,确保同一时期产品效益最大化,以优质的产品质量和服务吸引众多客户。同时,销售系统优化接单结构,积极争取品种规格整齐、订单数量大的订单,为产线高效生产提供条件的同时,有效降低带出品50%以上,产线库存量和生产成本实现双降。

此外,销售系统与轧钢产线密切配合,梳理产线物流,积极制定降库措施,销售人员加大与客户沟通力度,一方面减少预付款订货比例,一方面加快客户产品出货和交款速度,最大限度降低成品库存,加快货款回收,提高资金周转效率。截至目前,成品库存已降至3万吨以下,降幅40%以上,日减少资金占用60万元。

高端品质赢大单

“走品牌创效之路是我们销售系统工作的重中之重。今年,我们将全力借力助建国家重点工程项目,优化‘高端朋友圈’,持续打造河钢唐钢中厚板公司产品品牌效应。”销售工作部部长刘俊宽介绍。

不久前,河钢唐钢中厚板公司客户经理李永军签订了一笔大单——某大客户为黄骅港散货港区矿石码头一期续建工程订购2.51万吨板材合同。这是该公司凭借品牌创效的又一次成功销售。

早在年初,李永军就锁定该客户开展销售工作,并持续跟进。但因双方多年未有合作,客户的合作意向并不强烈。5月初,李永军得知该工程需要采购2.5万余吨产品,正是该公司当前销售工作的重点目标之一。他分外上心,加紧跟进工程情况,并如实向销售副总张阔斌、部长刘俊宽汇报了客户存疑等客观情况。

“走,我们一起去拜访客户,这一单势在必得!”张阔斌果断决定。

张阔斌、刘俊宽和李永军等一行人当即出发,去客户处面对面对接。凭借多年生产技术经验,张阔斌将河钢唐钢中厚板公司在产线设备、技术、产品质量、销售服务、临港物流等多方面优势向客户进行介绍,双方展开了客观、详实的深度交流,最终客户对采购产品存在的疑虑被彻底打消,加之该公司“国内结构用钢第一品牌”的加持,客户当即表示前期采购1700吨产品进行试单。

李永军全程跟进、协调这笔试单产品,跟踪各工序生产情况,监督物流拉运过程,确保产品表面质量完好。最终,通过试单产品的完美交付,客户抛出2.51万吨的后续大单。这期间,有多家钢企同时参与这笔订单竞争,更有钢企明确表示可以吨钢售价低于河钢唐钢中厚板公司产品50元进行销售,而最终客户选择了与河钢唐钢中厚板公司签约。

拓宽市场迎挑战

7月1日,张阔斌和刘俊宽热情接待了比亚迪指定供货商上海某公司经理。客户此次来的目的是要进行实地考察,加深双方了解,并就比亚迪“云轨”项目产品批量采购情况进行进一步沟通协商。

“云轨”是比亚迪旗下轨道交通产业的子品牌,是比亚迪跨座式单轨产品的特有名称。单轨系统中的轨道可以建设在道路中央分隔带或狭窄街道上,不单独占用路面,属于运能接近地铁系统的中运量城市轨道交通系统,类似于空中小火车,其最高时速可达80公里。“云轨”具有得天独厚的优势,地方政府具备审批权,造价仅为地铁的1/5,建设周期仅为地铁的1/3,这些优点将使其成为广大城市居民未来便捷的新型出行工具。

河钢唐钢中厚板公司销售人员通过深入沟通与持续跟进后了解到,目前比亚迪“云轨”项目将宝钢、鞍钢、首钢三家钢企以及该指定供货商做为其全球范围指定供应商。该公司各级领导高度重视与比亚迪“云轨”项目的合作,6月初,由张阔斌带队,一行三人到客户处进行洽谈。通过深入沟通和对河钢唐钢中厚板公司产品的品牌了解,双方签订了1700吨“云轨”项目供货订单。该公司产销联动,提前20天生产完毕,并及时将产品送达客户指定地点。客户此次亲自来访,正是基于此笔订单的良好合作。经过一天的实地考察,客户肯定地说:“我被贵公司品牌吸引而来,今日之行,让我更加肯定了贵公司的实力,后续的合作我充满信心。”

7月2日,双方正式签订了年度供货6万吨的合作协议。与比亚迪集团的合作在公司范围尚属首次,河钢唐钢中厚板公司成为比亚迪集团的供应商之一。

文章编辑:【兰格钢铁网】www.lgmi.com
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