|
“电梯专用板新通过了三家知名电梯厂商认证，并实现批量供货；不锈钢屋面板又中标了两个国内大项目；高等级不锈钢产品首次在石化项目上替代钛管……”谈起这几个月的工作成果，太钢民用超纯开发团队组长、营销中心不锈钢一部营销员赵谦难掩兴奋。 由于复杂的国际环境和新冠疫情影响，今年以来，钢铁市场形势日趋严峻，常规品种的边际利润不断压减。太钢要求全员以价值为导向，树立“品种经营”理念，扩大差异化品种的销售规模和市场份额，奋力打开“蓝海市场”。太钢营销中心积极落实公司要求，按照“新领域、新产品创效，差异化精品增效，常规品种提效”的整体思路，发动全员努力发现价值、创造价值。 太钢400系产品在电梯行业长期以来始终保持市场占有率第一，但在2021年初，某钢厂推出了电梯专用经济型系列产品并快速打开市场。一时间，民用超纯开发团队感受到了前所未有的压力。“电梯行业对产品性能和经济型要求都很高。当时受原材料价格大幅快速拉涨影响，用户无奈只能寻找经济性更好的产品，我们的订单数量明显下降，整个团队都有点懵。”赵谦提起当时的情况仍显得有点紧张。 面对突如其来的变化，团队迅速分头行动。一边，营销人员立即与用户深入沟通，进一步精准掌握行业现状。另一边，研发人员在最短时间内针对性设计出4套产品方案，并与客户携手开始进行适用性试验。“太钢一直是我们稳定放心的材料供应合作伙伴，如果能和太钢一起快速解决这个问题，我更愿意和太钢合作。”参与试验的客户如是说。 在产销研及客户各方的通力配合下，仅用1个多月时间，太钢新型电梯面板专用不锈钢产品下线。该产品相比传统产品有着相当的耐蚀和加工性能，且表面磨砂效果更好，折弯粗糙度降低60％左右，同时通过工艺优化显著降低生产成本，基本填平了竞争产品的经济性优势。太钢的新产品一经问世就快速得到电梯行业用户认可，仅2022年上半年获得订单量较去年同期增长300％以上，太钢电梯面板用系列不锈钢产品继续领跑行业。“客户有需求，我们就要尽快满足。面对市场下行，我们技术人员就更要成为营销人员的强大后盾。”民用超纯开发团队成员、技术中心首席研究员邹勇说。 “这件事让我们团队体会到，能给用户带来价值的产品才是好产品，只要能为用户创造价值，我们就能与用户分享价值。”赵谦颇有感触地说。今年以来，营销中心积极开展“新产品、新领域开发行动”，针对升级替代和高端应用设立100多个项目，明确目标值，细化分配到各部室，并用揭榜挂帅的方式实现“能者上，庸者下”；同时为杜绝营销员躺在“功劳簿”上，营销中心及时调整绩效激励体系，削减稳定客户订单权重，激励营销员发力新领域和新客户。在品种经营理念的指引下，营销中心全面发力差异化产品。2022年以来，差异化产品销售占比近50％，差异化产品增效超年化预算完成。其中仅铁素体不锈钢一个大类，在建筑领域订单量较去年同期增长了13.6％；工业节能装备领域新订合同量较去年同期增长8％以上；首次在国内推动高等级不锈钢应用于固体氧化燃料电池行业，解决了“卡脖子”难题；罐箱用不锈钢销量同比增长38％；高牌号硅钢销量同比增长22％；镍基产品销量是去年同期的2倍多。 差异化产品附加值高，但批量小、规格杂和客制化的特点也势必会打乱生产节奏，带来生产厂的成本上升。营销中心以综合效益优先为前提，针对接单、排产、执行、交付全流程做好精细化产销衔接，通过提前锁定订单和集中排产的方式深入挖掘订单价值，为生产厂解决后顾之忧。“市场不好，正是苦练内功的时候，是提升管理精细化的时机，是追求极致效率的机遇。我们既要前探客户需求，还要考虑生产厂的成本，不断寻求效率和效益的平衡点。”营销中心合同执行室经理马毅正在参加由太钢冷轧硅钢厂牵头召开的产销研月度例会。会上，营销人员深入分析各品种的效益及订单情况，技术人员针对客户要求制订优化方向，冷轧硅钢厂则围绕成本和效益对营销人员提出合适的订单需求。冷轧硅钢厂总工张文康说：“当前市场形势要求我们生产上更要‘算了干’，亏钱的产品干得越多就亏得越多，厂里成本再低也没有意义，只有产品在市场上有效益才是真。” “产品经营就是以价值为导向，以产品为载体，从研发、生产到销售的全流程改善性经营活动。对于我们来讲就是对外更多地发现价值、获取价值，对内更好地发挥市场与现场的桥梁纽带作用，驱动内部质量、效率的持续提升。面对当前的市场形势，我们将积极发挥好营销驱动作用，把产品经营与‘三降两增’结合起来，为公司打赢生存保卫战提供强力支持。”营销中心总经理解浩语气坚定。 |
