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3月23日，新钢集团硅钢薄板事业部负责人亲自带队前往浙江嘉兴，与国内变频压缩机制造行业龙头企业加西贝拉压缩机有限公司联合开展党建工作交流会。交流会上，双方各自介绍了党建工作方法和取得的成果，并对产品业务进行了合作洽谈。 这次别开生面的“党建+开拓市场”，不仅推动双方党建结对共建，共享党建资源，不断增强党建工作活力，更进一步拉近新钢与加西贝拉压缩机有限公司供需双方间的距离，助力新钢产品营销深入了解客户需求。当前，新钢已与加西贝拉压缩机有限公司就高牌号硅钢产品达成订单协议，每月稳定供货。 像这样的案例，自硅钢薄板事业部成立以来还有许多： 在第一次试用折戟后，硅钢薄板事业部负责人迅速带队走访深圳比亚迪集团，充分了解对方对高牌号硅钢产品的技术需求。凭借第二次试用的大捷，新钢成功成为了比亚迪集团的供应商，在新能源汽车用钢方面又开拓出一片广饶蓝海； 在薄板方面，硅钢薄板事业部通过领导亲自带队走访，于今年与全国最大的钢结构企业安徽鸿路集团签订战略协议，共同定下新钢供货50万吨，其中卷板36万吨的年度目标，一、二季度供应卷板均为附加值较高的锰卷品种，“新钢造”正在走进越来越多的高楼大厦…… 苏州汇川技术、珠海英搏尔电气、华域汽车、吉利汽车、福建首钢凯西马口铁分厂、常熟烨辉、九江现代钢构……一家家行业龙头，与新钢或是已经签约订单，或是达成合作意向；一份份合作订单，或开拓又一新终端客户，或标志非协用户正式转签战略协议。 这些的背后，都有着一个关键词——“领导亲自带队开拓市场”。 面对当前复杂多变的钢铁市场行情，刘建荣董事长曾在调研中指出，一定要牢牢坚持以客户为中心、以利润为导向，紧紧抓住吨钢利润的“牛鼻子”，动态对标先进同行打好“移动靶”，动员更多干部多跑市场，开发更多具有核心价值的终端客户，全力以赴推动公司经营效益持续提升。 刘建荣董事长的要求，既直指硅钢薄板事业部的弱点——终端直供客户占比低一直是硅钢薄板事业部的痛点，其中薄板终端直供比例仅为15%； 更为之点明了工作的重点——调整用户结构，拓展核心价值用户，对硅钢薄板事业部来说刻不容缓。 将“四千精神”内化于心、外化于心，筚路蓝缕、披荆斩棘地奔波市场，如今也成为硅钢薄板事业部的真实写照。今年以来事业部领导带队走访区域用户的记录，仅薄板方面就有19条。“领导带队一去就是4、5家，一跑就是一星期”已然成为了硅钢薄板事业部市场开拓工作的常态。 硅钢薄板事业部不仅要求全体干部以身作则，带头和生产、技术人员跑市场，还利用一人一表等管理手段，将营销人员绩效与区域市场开拓情况紧密挂钩，以此激励营销人员勤跑市场。硅钢薄板事业部还通过与新钢国贸等单位开展岗位交叉挂职等方式，进一步强化营销人员的锻炼、培养。 “坐在家里，是等不来客户的。”硅钢薄板事业部负责人用坐商与行商的区别来形容事业部成立以来的转变。 在谈及如何开拓市场时，硅钢薄板事业部负责人首先提及的就是用户精准画像。硅钢薄板事业部要求销售人员在开拓市场、对接客户时，必须做到直击客户的需求，及时洞察市场用户的需求、心声，精准画出用户“画像”，只有这样才能更好地将产品与服务组合在一起。 “湘赣嗜辣，江浙喜淡，只有掌握当地人的口味之后，饭店才能开的火爆。产品的销售也是如此。”硅钢薄板事业部负责人以开饭店为例，向小编说明了用户画像的重要性。 例如，针对满足运量、对物流周期要求不高的客户，硅钢薄板事业部联动物流系统，将运输方式由汽运、铁运转为水运，降低客户的成本。“运量高、物流周期要求低”就是客户的画像，而“改变运输方式”就是硅钢薄板事业部针对客户口味上的一道“菜”。 画好客户画像，定制个性方案，满足客户需求，一套组合拳打下来，硅钢薄板事业部抛开了原先只聚焦量与价的传统销售模式，更多地以客户为中心，将性能、质量、价格、物流等多要素按客户需求重新排列组合，成功实现了由原先纯粹的供应商到如今直击终端的服务商的转变。 刚刚进入第二季度，硅钢薄板事业部就已开拓新终端用户十多家，其中部分已经实现稳定供货。硅钢薄板事业部硅钢终端直供比例由去年的65%提升至75%，薄板终端直供比例更是由16%骤升至49%以上，翻了两番有余，较年度计划仅一步之遥。 下一步，硅钢薄板事业部将继续“一张蓝图画到底”，深耕细分市场，瞄准终端直供，聚焦品种与区域，全力加快推进实现年初商业计划书中目标，争取为新钢打造精品硅钢和高品质厚板全球双一流示范企业贡献更多力量。 |
