山西某煤业集团在鞍钢采购钢绳的市场份额从不足30%提升至80%；辽宁一矿务局从2014年8月份开始100%采购鞍钢钢绳产品。截至11月份，鞍钢钢绳公司合同量已达到26300t，同比增加1077t。该公司依托鞍山钢铁“互为市场”和“党建联盟”的大平台，生产经营呈现稳定发展态势。
据了解，鞍钢钢绳公司75%的客户为煤炭客户，由于煤炭行业持续压缩产能，致使钢绳需求量锐减。该公司抓住鞍山钢铁开展“互为市场”和“党建联盟”工作的有利契机，借助鞍山钢铁原燃料采购中心、鞍钢股份设备资材采购中心、物流管理中心、市场营销中心等单位的平台，向外拓展新渠道，打开钢绳新市场。先后走访了黑龙江、山西、辽宁等省的几十家客户，在“互为市场”的推动下，已与两家鞍钢外部客户、五家鞍钢内部客户结成党建联盟，使合同量呈稳中有升的良好态势。
同时，设立了销售量奖励政策，实施销售指标绩效考评、末位淘汰制度，根据各区域的销售份额历史完成情况和市场需求，将销售价格、销售数量、品种与营销人员绩效挂钩，激发了销售人员的工作潜能。该公司供销管理部辽宁区域负责人积极与客户洽谈业务，他们的执著与良好的服务，赢得了客户的信任，成功敲开了市场大门，实现了辽宁某矿业集团采购鞍钢钢绳从“零”到100%的跨越。截至目前，辽宁区域先后开发新客户43家，签订合同1050t。
为更好地满足客户需求，鞍钢钢绳公司积极开展调品工作，把技术人员划分到各个市场区域，与销售人员紧密配合开发高附加值产品，设立高附加值产品奖励政策。为实现钢绳产品国产替代进口，该公司成立了鞍钢内部四个替代进口钢绳攻关组，围绕冶金吊车用绳、化工干熄焦用绳、冷轧活套绳做了大量的市场跟踪与技术创新工作，确保了产品技术的提升，使钢绳公司替代进口钢绳工作在鞍钢内部实现了新突破。目前，冷轧厂活套绳、干熄焦炉用绳已生产完毕进入试用阶段，矿山电铲绳部分产品已生产完毕。 |
