“诚心、耐心、细心有时候就像一粒粒随风而落的种子，只要播洒出去，在不经意的日子里，就会开花结果，给你一份惊喜，还你一份收获。这是一段我很喜欢的句子，正如我的销售工作，只有付出了，才可能会有收获!”问及河北钢铁集团石钢公司销售标兵、华东区域销售员赵力的销售秘诀，他给出了这样一个富有哲理和诗意的答案。
用诚心敲开合作的大门
“80后”的小伙子赵力干销售工作已经7年多了，浙江地区是他工作的主战场，历尽坎坷一路走来，他积累了不销售经验，也有很多感悟。他说：“如今钢铁市场形势严峻，各大钢企对旧市场寸土不让，对新市场寸土必争。想要在这样的情况下保订单、拓市场，过硬的产品质量和优质的售后服务是前提和保障，而销售人员的诚心和努力，才是打开合作大门的钥匙。”接着，他回忆起了去年在销售市场上打的最漂亮的一仗。
中马传动是某汽车变速器配套企业，该公司大量使用20CrMnTiH系列产品。对于这样一块大“肥肉”，各大企业都垂涎三尺。赵力从2010年就开始与该公司接触，无奈当时该客户正与国内某知名特钢公司密切合作。赵力自然吃了不少闭门羹，但他没有放弃，开始了漫长的“自我推销”之路。他不时地通过邮件给中马传动采购人员发去石钢公司的宣传册、产品介绍、公司的新动态。很多时候，发出去的邮件都石沉大海，得不到任何回复，但他依然坚持着，这样一坚持就是3年。久而久之，对方被赵力的诚心所感动，虽然暂时没有用石钢的产品，但是他们对赵力和石钢公司都有了好感。2013年10月，某知名特钢供应的产品出现了一些质量问题，没能及时交货，中马传动为此很是着急。凭借多年的销售经验，敏感的赵力“嗅”到了这次机会，他连夜坐车赶到中马传动，向他们提供了公司样钢，经过检验，产品完全合格。就这样，赵力既解了他们的燃眉之急，又赢得了初次合作的机会。
接下来的日子里，他与中马传动开始更紧密的联系，通过频繁走访，不断沟通，订单开始逐渐上升。2014年初，与我公司合作新开发20CrMoM摩托车齿轮钢种。更可喜的是，去年9月，他们与公司签订了一系列高标准齿轮钢技术协议，准备把全部钢种从某知名特钢“切换”至石钢。
精诚所至，金石为开。赵力用诚心与耐心，凭着勤奋和努力，完全打开了与中马传动的合作大门。
靠细心赢得客户的信任
别看赵力是一个大小伙子，他却是一个细心人。每次外出，他都带着一个小本子，随时做记录是他从事销售多年来的习惯，他坚信“好记性不如烂笔头”的道理。正如他所说“干销售，靠的不就是这点细心嘛!”
还别说，他的细心确实为他赢得过不少客户的信任和订单。
浙江某传动公司从2009年开始一直使用我公司产品，赵力跟他们长期打交道下来，很清楚他们生产什么产品需要什么钢种。去年3月份，细心的赵力发现该传动公司发过来的订单有问题，他们把20CrMnTiH2写成了20CrMnTiH1，当时如果按照他们发来的订单生产，出了错不是我公司的责任，但却会给客户造成不小的经济损失。赵力及时与他们采购部取得了联系，并讲明了问题。“谢谢，太谢谢了，幸亏你及时发现并提醒了我。”电话里，采购部负责人对赵力一再言谢。这件事也让那位负责人对赵力刮目相看。
该公司的售后服务由赵力负责，对于他们的要求，赵力基本上是有求必应。赵力常告诫自己“想客户之所想，急客户之所需。”客户在使用产品中遇到了问题，他都会及时赶到帮助他们解决。去年10月，赵力回到公司本部石家庄上班，突然接到该公司的电话说某钢种晶粒度不合格。他放下电话，向领导汇报后，立刻买了时间最近的航班与技术人员共同前往浙江。从上午到晚上，他连饭都没有顾上吃一口，一路马不停蹄地往该公司赶。后来经过技术分析，原来是两个公司的检验方法不同，公司的产品是合格的。大家这才放下心来。虽然是虚惊一场，但这一来二去使客户对赵力的信任与日俱增，石钢在该公司的产品份额也大幅增长，2014年销量从4200吨增加到了8600吨，实现了销量翻番，其中高价位产品销量达到4700吨。眼下，我公司正在与该公司开发新的高端齿轮钢，合作之路必将越走越顺畅。 |
