3月20日，集团唐钢不锈钢公司1580生产线正在生产马口铁基料。卷板作业区作业长翁张军守在电脑前，密切关注轧制状态。"这批产品要供给迁安一家薄板公司，直接对接该客户的酸连轧生产线。"翁张军说，"这家客户对马口铁表面质量要求很高，我们正和外方专家对工艺润滑进行技术攻关，通过提高轧辊表面光洁度来进一步提升产品表面质量。"
随着合作地深入，这家客户逐步加大订单量，今年前两个月每月订货8000多吨，3月份订货量突破万吨，4月份达到15533吨。不锈钢公司马口铁基料的订单份额已占这家公司合同总量的80%以上。
未来的竞争是渠道的竞争，谁拥有固定的客户群，谁就掌握了市场的主动权。在同质化竞争异常激烈的形势下，不锈钢公司深入推进产线对接客户，1580产线以马口铁基料作为突破口，瞄准用户生产线，强化对接，精准发力，通过为客户提供量身定制的产品和服务提高直供比例，建立起渠道竞争优势。一季度，不锈钢公司马口铁销售19.23万吨，直供比例达100%，成为全国最大的马口铁基料生产基地。
由"能生产什么就卖什么"到"客户需要什么就生产什么"
"我们彻底颠覆了以前'能生产什么就卖什么'的理念，根据客户要求调整生产工艺，真正做到'客户需要什么就生产什么'。"不锈钢副总经理刘海春介绍，"我们通过细分马口铁目标市场，进一步明确产品定位，实现产线与客户生产线的无缝对接。"
不锈钢公司通过为客户提供量身定制的产品，实现着由"生产商"向"服务商"的华丽转身。
集团衡板公司是国内马口铁生产标杆企业，也是不锈钢公司第一大客户。自合作开始，衡板就提出将马口铁基料的公差范围控制在5mm-10mm，比其他客户产品宽度公差缩减了3mm-5mm。不锈钢公司根据用户的需求，积极组织开展技术攻关，调整工艺指导书，由技术部门下达《产品控制计划》，通过粗轧中间坯、卷箱速度的设定，以及精轧宽度、凸度等工艺的重新调整，最终生产出满足其性能要求的产品。在帮助客户降低成本的同时，建立起更加稳固的合作关系。不锈钢公司马口铁基料订单量占衡板马口铁基料总用量的65%，新厂区的应用更是占到80%以上，成为衡板最大的热轧原料供应商。
由"关注订单"到"关注客户需求"
如果说为客户量身定制产品是不锈钢公司打造渠道竞争优势的源头活水，那么提供量身定制的服务则是培育"铁杆用户"的又一利器。
海南某客户是一家以生产和销售中高档镀锡原板、冷轧薄板为主的包装材料企业，不锈钢公司马口铁基料直接对接该客户酸洗线和单机架轧机组。由于该客户对产品外观质量要求严格，不锈钢公司从客户利益出发，改变了以前出厂即交货模式，出台了《产品物流过程质量控制管理办法》，将钢卷由"送出门"转变为"送上门"，明确产品发运过程中各环节的职责及负责单位，保障了产品从出厂到送达用户手中一致的质量状态，将服务链延伸到物流过程。
正是这样由"关注订单"向"关注客户需求"的转变，使不锈钢公司与客户建立起良好的合作关系，海南某客户已成为该单位最稳定的客户之一。从去年12月开始，该客户在不锈钢公司每月采购马口铁基料5000-6000吨(高端MR钢3000吨以上)，占其总采购量的40%。
由"按计划生产"到"按客户节奏生产"
实现量身定制，打造渠道竞争优势，更需要建立起一条完整闭环的高效管理链条做保障。
2014年底，不锈钢公司对马口铁大客户项目组职责分工进行调整，由销售组负责销售任务的落实，生产组负责马口铁产品的生产组织工作，技术组负责产品质量改进和新产品的开发，形成了权责分明的产销研用一体化体系。同时，围绕华北、华南、华东"三点"区域市场，打破原有的专业界限，让生产、技术、质量、销售人员共同与客户深层对接，搭建起全方位的客户服务网络和销售反馈渠道。此外，不锈钢公司推进灵活机动的定价政策、缩短质量异议处理周期、缩短品种钢合同评审时间等举措，建立起了效率极高、流程极简、响应极快的管理体系，打通了从合同订单、生产组织、质量跟踪到售后服务全流程的"任督二脉"，使其进入良性循环。
马口铁经理部成员李征征说："马口铁基料同行业交货期一般在20天左右，我们将交货期控制在10天，甚至更短的时间。"
春节前夕，一家客户急需1000吨马口铁基料。接到紧急订单后，不锈钢公司立即启动快速响应程序，调整生产计划，紧密衔接，仅用3天时间，就将全部产品发给了客户，保证了客户的利益，创下了最短交货纪录。
由"按计划生产"到"按客户节奏生产"的转变，赢得了客户广泛赞誉。"从不锈钢公司的及时交货，就能感受到其高效管理和一流服务。不锈钢公司为我们赢得了速度和效率，这就是我们长期合作的理由。"这家企业客户经理由衷地赞叹道。
"我们从2011年的1家马口铁客户发展到现在的21家，可以说，当竞争对手还在为跑市场发愁的时候，我们已经拥有了忠实的客户群和稳定的销售渠道。"不锈钢公司总经理助理李毅挺自豪地说，"近两年来，没有一家马口铁客户主动与我们停止合作关系。"
量身定制迎来"高回头率"。截至目前，不锈钢公司已拥有马口铁基料每月订货量稳定在1万吨以上或高端MR钢订货量3000吨以上的战略客户3家、每月订货量6000吨以上或高端MR钢订货量1000吨以上的重点客户4家、每月订货量6000吨以下或不定期订货的普通客户14家、潜在客户8家。 |
