目前，面对钢铁市场供大于求、产品同质化严重的情况，企业如何找到适合自身的营销之路？3月31日，笔者对柳钢经销公司经理熊小明进行了采访。
熊小明介绍说，今年，柳钢经销公司将以更大的步伐“走出去”，并做大电商平台。
“钢铁行业步入'深冬’，销售工作遇到了极大的困难和挑战。”熊小明说。今年以来，钢材价格长期处于低位，市场需求疲软，1月~3月份，经销公司销售钢材分别仅完成96万吨、75万吨、72万吨，销售状况总体不佳。同时，市场上资金短缺，贸易商退市数量较多，市场“蓄水池”作用以及活跃度大幅降低。经过钢市多年“风雨”洗礼，优质钢贸商以及终端用户数量也在逐步减少，钢企之间竞争非常激烈，一定程度上会对柳钢的定价主动权造成冲击。这些因素的存在，让企业生产经营和降成本的压力也随之剧增。
为此，熊小明认为，经销公司应该坚持“走出去”，努力实现从“坐商”到“行商”的转变。
首先是理念上要“走出去”。他们通过各种会议传递形势和压力，让全体职工从观念上“走出去”，积极转变销售理念，牢固树立“市场第一”的意识。在行动上，他们也主动关注市场信息动态，观察市场形势，握准市场脉搏，在维护现有客户的同时，主动对接市场，努力寻找潜在客户。其次是进一步优化人力资源，创造“走出去”的机会。今年，该公司将抽调一批优秀的年轻职工到各直销公司，感受市场行情，参与一线锻炼，主动、积极融入市场竞争。再次是工作方式方法“走出去”。经销公司领导带头派出多名职工走访区内外客户，展开深入的市场调查，掌握更多的终端信息，认真做好市场定位、分析。
此外，熊小明强调，还要实现从销售有形的钢材产品到销售无形服务和品牌的转变，更加注重产品销售之后对用户的技术支持和服务，切切实实解决用户的后顾之忧，不断超越用户期望，主动与用户建立起相互依存的“供求链”。经销公司不是孤立的销售钢材的部门，要在加强市场信息收集和对市场走势判断的同时，深入细致研究用户需求，加强与对内部研究、开发、生产各环节的沟通与协调，以市场为导向，通过创新技术、转变方式，实现企业生产经营与市场变化、客户需求的无缝对接，创造需求，引领市场。
一季度，柳钢通过电商销售钢材7.5万吨左右。熊小明认为，虽然网上销售的钢材不多，但发展势头强劲。此外，电商不但可以分流部分货源，还能起到价格引导作用。目前，经销公司正考虑把钢材采购职能融合到电商平台，建立相应的配送基地，完善整合广东和广西市场配送网络。下一步，他们还计划融合设备采购等职能，并开发增加融资、旅游服务等新功能，力争把网上钢铁交易平台打造成综合性的电子商务平台。 |
