在市场需求普遍低迷、订单难求的大背景下，今年以来，华菱湘潭钢铁集团有限公司的宽厚板产品订货量却明显上升，5米和3.8米生产线超水平发挥，从轧后热处理到物流运输，都在为赶交货期而紧急动员，力争打通制约瓶颈。
湘钢总经理曹志强告诉公司销售部门，要学会从先进理论中获取智慧、发现灵感，订单往往就在最新的理论当中。先进理论运用得好，将会形成走在时代前列的企业竞争力。曹志强对销售部门所说的先进理论就是“工业4.0”和“定制化生产”，从以往的品质制造向个性制造全面升级，柔性对接用户与产品相关的综合需求。
高端定制拉来了项目
2014年，湘钢板材深耕能源用钢领域，收获丰厚。重点品种全年销售量超过20万吨，创造效益9000多万元，同比大幅度增加。特别是在煤化工行业，湘钢以项目为拉动，根据每个项目的煤质不同，掌握项目的个性化需求，在业主的合格供应商选择和设计院推荐两方面争得先机。虽然这一沟通交流的过程相对比较漫长，需要足够的耐心，而一旦成为合格供应方，这种合作就比较稳定，设计方也会根据合作钢厂的设备能力提供方案。去年，一个低温板订单的供货量，就超过了前几年的订单总和。
按照以前传统的销售思路，倘若一个项目还处在设计阶段，那就会认为离采购订货还早。而湘钢现在从用户核准立项就开始提前介入，与业主、设计和加工制作三方均建立联系，邀请他们前来湘钢考察，主动把样品送到加工方试用，并请他们出具使用报告。
“定制化”生产，最能考验钢厂的制造水平。某个大型煤化工项目在示范阶段采用的是进口钢材，大面积推广时出于成本考虑，改为选择国产钢材。去年，有一家钢厂的供货出了质量问题，业主方把最难做的品种试着转移到湘钢生产，虽然只有400多吨，但湘钢最终按质按时交货，给了用户很好的印象。于是，该客户开始与湘钢建立战略合作关系，签订了大批量供货合同。
无缝对接黏住定制客户
湘钢船用钢板和海工用钢在国内占有一定的市场份额。从去年下半年起，湘钢又先后获得了泰国国家石油、俄罗斯亚马尔项目、壳牌、挪威克瓦纳、新加坡吉宝集团等一系列走向世界海工用钢市场的通行证。无缝对接用户的高端需求，正是湘钢与他们合作的强力纽带。
从2010年起，湘钢就借助信息化平台与中船集团实现了船用钢板分段配送。随着国内造船企业内部管理和生产经营运作能力的提升，对分段配送的要求越来越高。湘钢也逐渐加深对分段配送的理解，由以往的缩短集港周期和无尾量交货，到现在按照船厂船体制造的先后顺序，逐个分段地配送过去。甚至于做得更细，湘钢在分段供货的基础上还要分道，直接对接船厂的生产计划，提前安排钢板轧制。这样做有利于用户减少库存，降低库存周期，湘钢以用心服务的“黏度”提高了双方的依存度和关联性。
针对船舶的高强化和轻量化趋势，湘钢在产品研发方面，通过5米宽厚板轧机开发生产出最大厚度为80毫米的大型集装箱船用高止裂钢板，目前，已经通过九个国家的船级社认证。相对于日本的同类产品，湘钢的价格优势是非常明显的。目前，已有多家造船厂表示出与湘钢在大型集装箱船钢板方面供货合作的意愿。
此外，用户对板材的尺寸控制也有新的要求。湘钢供给日本常石造船舟山船厂的船用钢板，短的只有1米~2米，长的达10米~20米。湘钢根据用户的这种个性化需求组织生产和交货，虽然湘钢在生产难度和制造成本方面有所付出，但有助于船厂提高钢材利用率，钢厂也能相应地获得一定的价格补偿。
因此，按照用户的需求提供高端的服务，不仅仅是生产的要求，更是服务链的延伸。
高端需求，并不单指对产品本身，还包括围绕产品的高端服务。既需要钢厂具备相应的制造能力，更体现在对用户需求的响应速度。而对于用户来说，之所以提出这种需求，是由于他们自身也在成长，能力也在提升。因此，高端的“定制化”生产包含两个方面，一是产品本身的高度个性化，再就是服务的高度个性化。湘钢与一些风塔制造企业联合投标，为风电项目提供产品，就是最好的例证。
“定制化”之下的理念更新
“定制化”带来的重要的收获之一，是通过用户要求和与加工方的沟通交流，进一步促进了湘钢制造理念的更新，提升了制造水平。
例如，在一次为某客户的供应产品过程中，湘钢提供的产品完全符合相关标准，但是在该用户加工之后做成设备却不合格，产品爆炸复合及热成型后的抗冲击韧性和强度出现下降，原来是对用户的加工工艺和设备、制成品使用环境缺乏了解，做产品设计时没能考虑这些因素。当问题暴露出来，自然就需要想办法解决。
受此启发，湘钢开始注意识别用户的工艺、设备和产品用途，在对钢板制造设计时就加以充分的考虑，增强钢板适用性。同样一个钢板品种，名称虽然一样，但供给每家用户的内在特性却是各不相同。
同时，湘钢建有以进口设备为主的焊接实验室，为相关用户提供与母材焊接性能相匹配的焊接材料，体现出了湘钢做综合服务商的理念。
4月1日，国内海工制造的大型骨干企业蓬莱巨涛海洋工程重工有限公司的专家来到湘钢，探讨进一步深化双方的“定制化”合作。目前，湘钢是蓬莱巨涛海工钢板的主要供货商，据悉，在蓬莱巨涛的368家合格供应商中，湘钢被评为2014年度板材类唯一优秀供应商。 |
