今年以来，受钢价下跌及产能过剩的影响，钒产品市场形势愈发严峻。面临巨大的经营压力，河北钢铁集团承钢钒钛事业部始终坚持市场化、低成本、钒钛特色的发展战略，不断优化产品结构，强化产销衔接与订单组织，打造“营养套餐”，使各项营销指标得到稳步改善，保证了产销顺畅衔接。前5个月，直供直销比例达到60%，创效2489万元；销售低硫细磨钛精矿4388吨，与普通钛精矿比，每吨增效50元。
打造精品市场提升创效品种比例
今年以来，钒钛事业部销售科落实承钢要求，加大高纯钒市场的开发力度，提升高纯粉剂钒、氮化钒铁、钒铁、钒氮合金的市场综合创效能力。通过灵活、有效的价格控制，成功地拉开了粉剂钒与片剂钒的市场价差，站在了粉剂钒销售高价、精品市场战略的新起点。
该事业部以效益最大化为原则，优化产品结构，组织产品销售。在优化产品结构方面，根据钒产品市场盈利顺序，提高高纯粉剂钒、50钒铁合金、钒氮16合金等高附加值产品的生产比例。5月份，该事业部生产50钒铁高出计划产量10吨，当月全部销售，创历史新高；VN16合金创效品种比例同比提高10个百分点；优化销售渠道和钒产品产销结构，加大高附加值产品销售力度。
延伸服务触角满足个性化需求
在激烈的钒产品市场竞争中，终端客户的比例直接关系着供应商对市场的掌控能力。为打造承钢钒产品的品牌优势，钒钛事业部销售科贯彻“走出去、请进来”的营销理念，为客户提供个性化服务。5月份，新增钒产品终端客户5家，使终端客户占比达到90%以上。
此外，生产车间、技术和销售部门紧盯生产、销售、研发三大环节，推进产销研一体化战略。生产部门做好指标成本与效益对比，提高高附加值产品产量，确保实现效益最大化；技术研发部门两眼向外，紧盯市场高端产品，做好新产品的研发；销售部门号准市场脉搏，扩大高端产品市场份额，拓宽国际视野，大力开发国外客户。近期，该事业部已与欧洲客户就片剂五氧化二钒达成批量中试的合作意向，合作开始后，产品将打入欧洲市场。
创新产销模式打响全方位营销战
为做好主营核心业务，强化营销创效与利润控制，承钢钒钛事业部以单位产品利润最大化为原则，持续推进“以效定产、以产促销、以销促效”的产销模式，提高钒钛产品的盈利水平。该事业部财务科完善旬、月经营例会制度，并根据利润情况，及时提出调整、优化成本及产品结构的建议，挖掘辅助系统的成本潜力。销售科打破议价、招标两种销售模式。利用电子商务平台推进网售业务，扩大销售渠道和市场影响。
钒钛产品按品种划分重点销售区域，发展长期战略合作客户，控制合理的销售半径，降低物流费用，提高产品售价。在保证回款的前提下，该事业部提高直供比例，追求效益最大化；通过加强工艺控制和产线对标，提高钛精矿品位；组织客户要求的低硫、二氧化硅合同的生产，提升钛产品的利润空间。
面对国内钒市场需求低迷、成交乏力的不利局面，该事业部销售人员以市场为导向，根据钒产品盈利能力优化钒产品产销结构，及时将市场信息反馈给生产车间，大力开展订单式生产销售模式。本着市场化和效益最大化的原则，该事业部通过准确的市场预判和不懈的沟通交流进行议价谈判，努力提高产品售价。今年年初至今，产销率、回款率均达到100%。 |
