“EVI指的是材料制造商介入下游客户的早期研发阶段，充分了解客户对原材料性能的要求，从而为他们提供更好的材料和更个性化的服务。”问及河北钢铁集团石钢公司的EVI项目，技术中心齿轮钢首席开发师王信康向笔者普及了相关知识。的确，EVI“前期介入”服务在钢铁市场的“熊市”中，强调钢铁企业与下游客户“零距离”接触，明确客户的需求后“量体裁衣”，真正做到将营销与产品研发有效结合，是增强企业竞争力、实现上下游企业共赢的有力法宝。在公司推进EVI项目的过程中，有坎坷，更有收获。
“在技术中心研发人员通力合作下，我们已和客户签订了技术协议，正要提供样钢，离抢到这一单仅有一步之遥了!”5月23日，从天津某知名传动设备公司归来的华北业务员陈丹难掩喜悦。他说，年初至今，在技术人员的帮助下，他已抢到了2000多吨订单。今年上半年，公司完成二方资格审核21家，其中包括标志雪铁龙等世界知名企业；新牌号开发16个；优势(含高端)产品销量占总销量的55.33%。
陈丹的这笔“准订单”，要从4月份说起。在推进原料国产化的大趋势下，该客户也紧跟形势，积极寻找工业减速机用齿轮钢的替代材料，以便进一步降低成本。公司了解这一消息后，多方谋划，技术人员和销售人员联手，主动出击，打了一场有准备的“漂亮仗”。“公司的16MnCr5钢如果按更高标准进行夹杂物和淬透性的控制，会达到不亚于进口钢材的好效果!”5月21日，在向客户进发的路上，技术中心齿轮钢开发师黄岩新就给陈丹打了一剂“强心针”。果不其然，在详细了解客户的材料使用过程及其他厂家材料的情况后，公司按照客户的心理预期，给出了详细的质量满足计划方案。更低的价格和更好的质量保证，使得双方在次日就达成了共识，质量技术协议就这样迅速而又愉快地签订了。
同样是16MnCr5钢，在技术人员的“前期介入”下，更是成为可以间接供应大众汽车车用齿轮的“宠儿”。4月20日，王信康自信满满地来到安徽某知名齿轮生产企业，与之商议16MnCr5钢最新技术标准和要求等问题。原来，今年年初，该企业的产品完成了上海大众汽车的认证。针对上海大众对该客户产品的更高要求，公司根据实际情况，提前部署试验，提升钢材质量。由于有备而来，送检的样钢也全部合格，新技术标准现已成功确定，并实现小批量供应，量产也指日可待。“'前期介入’的好处就在于此，以前是拿着和别家一样的货到处找客户，现在是与客户提前接触，为他们'量身定制’产品，产出的都是最合适的，效率和效果不可同日而语了。”王信康说。
齿轮钢、易切削非调质钢、弹簧钢等，这些钢的“前期介入”甚至“合作研发”，有其“调整”的余地和方向，相对易于达成。但是作为牌号固定的轴承钢，是不是只能“一钉一铆”地“走老路”了呢？“当然不是的，轴承钢的销售同样需要'前期介入’。轴承钢质量的提升固然重要，但同时强调的是质量的稳定性。转化在实物产品的概念上，就是寿命问题，同样的东西，哪个更耐用，客户就会选择哪个。”技术中心轴承钢首席开发师席军良笑着说道，有准备、有针对性地根据客户需求进行产品研发，才能挺进高端，占领市场。
6月20日，某国际知名轴承企业来到公司，进行最后的现场审核。而对于顺利通过审核，公司的技术人员早已成竹在胸，自此，公司供该客户的轮毂轴承钢即将进入批量供货阶段。
把时间的指针倒回至3年前。彼时，该客户正在国内广纳良“材”，为其等速万向节和轮毂轴承谋求性价比更高的原材料。“慕名而来”的供应商争先按其要求提供样钢，公司也不例外。席军良他们选择质量最好的相似钢种为客户提供样钢，首批样钢送往客户，但结果却不遂人意，该钢种未能通过产品检测。席军良和同事并不气馁，他们有针对性地对轮毂轴承钢进行了夹杂物和偏析调整，使其使用性能更加贴近客户需求。2014年3月，一批满载着技术人员汗水和心血的“特殊定制”的轮毂轴承钢再次运往客户那里，历经样品检验、成样件检验、台架实验、上车运转检验等多道近乎“苛刻”的重重关卡后，终于获得了客户的青睐和认可。
从供样钢到最终的检验合格，再到完成审核，成就公司与客户的全方位合作，看似只用了1年零3个月，但是仅前期的调研、试验、更改、完善等准备工作，就耗费了技术人员足足一年多的时间。“我们的产品耐得住客户的考验，成品耐得住时间的考验，这就是对我们最好的回报了!”谈起这种“三年复三年”的开发审核路，席军良满心仍是“保证客户”。
公司的EVI技术服务绝不止于国内。5月9日，技术中心总开发师戴观文与技术人员和销售人员一起来到印度某高端商用车企业，进行前期技术服务。这是公司首次将“前期介入”技术服务推广到国际市场，这也势必会更好地推进公司产品研发的个性化，以及产品营销与研发有机结合的产品国际化。(李瑞杨旭) |
