生产力是人类征服自然和改造自然的能力。长期以来，人们认为有形产品的生产才是物质财富的积累，才能代表着生产的能力。但在当前激烈的市场竞争中，无形服务的重要性日趋凸显，成为竞争的关键因素之一。实践证明，服务也是一种生产力。
钢铁“寒冬”中，钢材市场同质化竞争日趋激烈，服务成为了打造企业差异化，创造企业价值、赢得客户的最有效手段。
宝马、奥迪、大众、丰田……这些世界顶尖车企，对产品质量和服务的要求几近苛刻。首钢销售人员牢牢抓住服务这一生产力，想新招、出实招、下狠招，着力在解决客户问题上下功夫，进一步优化服务环境，切实提升服务能力和水平，有力地促进了企业的健康发展。
服务体现着企业形象
在沈阳市的四环路上，交警正在例行检查来往大货车，一辆载有首钢发往华晨宝马主机厂产品的厢式封闭货车排在了“长龙”的最末端，司机无计可施，只能拨通了首钢销售公司华北分公司华晨宝马汽车驻厂代表郭大鹏的手机，告知了情况。
“什么？必须赶快想办法。”接到电话，郭大鹏看了看手表，华晨宝马主机厂采用零库存管理，下达计划后原料卷必须两小时内送达，现在距离最后到货时间还剩一个多小时，要是等着挨个儿排队检查肯定来不及了。“保用户产线的连续生产就跟火场救火一样，困难再大也得克服。”郭大鹏一边乘车朝事发地点飞驰，一边联系宝马的采购人员说明情况。宝马的答复是：最多再宽限一个小时。
怎么办？急得郭大鹏汗水顺着脖子往下淌。说是有办法，哪有什么好办法？到了现场，郭大鹏向交警递上了名片，好话说了一箩筐，交警不为所动，继续执行公务。眼看着时间一分一秒地过去，郭大鹏急得没了主意，忽然他灵机一动，硬要拉着交警上运输车参观：“您看看我们的运输车，是恒温防尘的，沈阳只有两辆。恒温运食品您肯定见过，恒温运钢板您见过吗？”“这两个钢卷是给宝马X1做顶盖外板用的，之前中国做不了，只能靠进口。”“如果不及时送货，宝马就会全球通报，不但影响我们企业形象，也有损中国人的形象啊。”一番软磨硬泡之后，交警为首钢职工的敬业精神所动，便在检查之后放行了。
虽说是放行了，可郭大鹏没敢松气，自己的车在前面开路，让大车在后面跟着，随时保持联系，生怕再遇到类似情况发生。“一共15公里路，用了2个多小时，从没有感觉时间过得那么慢，路那么长。”郭大鹏说，当把首钢产品按时送达用户产线之后，心里才算踏实了。
服务讲求效率，服务也是细微的，是艺术的。在首钢专为宝马备货的厂房内，平整干净的地面映照出整齐码放的一卷卷首钢产品。郭大鹏介绍说，宝马对仓储要求非常高，仓库内不光要一尘不染，温度、湿度都有要求，钢卷还要分区域码放在专用支撑架上，防止受潮。正是因为首钢的服务能够符合宝马的要求，首钢产品供货量稳步提升，并应用到宝马5系、3系、X1等主力车型上，赢得了认可。
“首钢人真神”不达目的不罢休
在长春铁路货运站，首钢发往一汽大众的钢卷正有序卸货，习惯了到现场“督阵”的首钢销售公司华北分公司一汽集团驻厂代表尹钰，忽然发现其中一卷钢卷有些不对劲。经过仔细查看，他发现重达27吨的镀锌钢卷有摔过的痕迹，并出现严重变形。
“经过查找原因，确认是在北京装运时出现的问题。”尹钰说，虽然铁路部门答应进行赔偿，但给一汽大众生产造成的不便，是用金钱无法衡量的，必须想办法挽回损失。
销售人员来了，冷轧公司生产技术人员来了，技术研究院技术人员来了，大家到一汽大众现场查勘并与一汽大众开卷线多次沟通协调。由于卷心变形严重无法上开卷机，且大众公司对应的开卷线属于连续剪切、落料和冲压模一体设备，即便开卷剪切也没法进行后续的冲压工作，只能对钢卷进行重新卷曲。然而，当地几家大型的剪切加工线都因为卷料重量太大无法处理，冷轧公司也表示无法处理。销售人员也尝试用50吨液压千斤顶去撑开钢卷，可钢卷几乎纹丝不动。此时，甚至有些废材回收企业都说，因为太大，捆带有些已经断裂，随时可能散开，当废品都不能收。
“销售人员从来就不服输。不管有多大困难，也要满足用户的生产要求。”尹钰说。经过多方寻求解决方案，终于通过第三方公司找到一名退休技术工人，通过他自己发明的专业工具和设备，成功支撑起了已经塌陷内径的钢卷，并在重卷线进行了重卷处理。通过沟通和努力，最后成功将此卷重新送进一汽大众进行生产。“首钢人真神了，不达目的不罢休啊。”大众公司相关人员都佩服地竖起了大拇指。
“竞争在市场，竞争力在现场。”销售公司华北分公司总经理赵鹏表示，困难再大，也要满足用户要求。只有真心实意为用户着想，才能实现双赢。
没有最好只有更好用真诚打动用户
“服务是销售的生命，没有最好只有更好。只有真正站在用户角度想问题，用真诚打动用户，才能在这个竞争激烈的市场中，让企业品牌根植在客户的心中，为企业创造效益，才能赢得我们发展的空间。”赵鹏说，销售人员通过以技术为先行支持下游用户产品更新换代、改进质量、降低生产成本，从而开拓市场、提升服务水平、加强上下游产业链结合。
“满足客户需求是我们存在的价值。”听说某用户需要一种高强钢，华北分公司积极跟进，并和首钢技术研究院、销售公司汽车板处、冷轧公司进行联系沟通，一起对用户所需钢材性能进行研究开发，使首钢780MPa高强镀锌板顺利通过认证，实现了批量供货。尹钰说：“现在，我们又在和用户一起开发更高的980MPa高强钢的应用。
一次，郭大鹏在与华晨宝马采购人员交流过程中，对方提出正苦于寻找2070毫米超宽镀锌板用于一款汽车顶板。对首钢产线情况早就烂熟于心的郭大鹏当即表示，首钢能做!京唐公司先进的生产设备，不仅能够提供超宽镀锌板，价格相对低的超宽连退板也能提供。
“把麻烦留给自己，把便利留给用户。”销售公司华北分公司副总经理王哲说，用户需要哪方面价值，我们就提供哪方面价值。要摸清用户的需求，以“私人定制”的服务模式，为每个用户提供服务。首钢销售人员针对高端汽车厂商等高端用户的需求，通过提供门对门仓储、物流配送、定金订货付款提货、一票制结算、质量异议快速处理等个性化服务赢得客户青睐。
服务是一种高超的战略，是一笔无形的资产，是一座与用户交流的桥梁。在市场经济下，服务成为竞争的关键因素之一，首钢销售公司华北分公司正是牢牢抓住服务这一生产力，在市场的大浪中开拓进取，勇立潮头。 |
