首钢销售公司热轧销售处适应首钢总公司提出的“制造+服务”综合竞争力的要求，积极应对新常态，持续优化品种结构，推进高端领先产品增量，加大拓展终端战略渠道开发力度，确保产销衔接顺稳。
面对今年市场需求明显下滑的状况，热轧处积极应对市场变化，坚持以终端渠道为导向，加大市场开发力度，在维护好原有渠道的基础上，品种钢的终端用户范围继续扩大，开发了一批新用户，提高了渠道支撑度。加强差异化开发，推进品种结构优化，根据用户实际生产使用情况，针对用户的不同用途，认真分析产品使用效果，推进产品个性化、专业化、差异化，开发了多个新牌号。
面对愈发严峻的营销形势，热轧处确立了下半年营销思路：提高渠道支撑度，确保产销衔接顺稳；创新营销模式，提升重点品种市场份额；强化产销研协同，推进品种开发，尤其是高端领先产品的开发。第一，加强重点用户的维护，确保重点渠道和份额不丢失。对重点用户提高走访频率，密切跟踪竞争对手的销售策略，响应用户的个性化需求。同时加强对重点用户的维护力度，与用户构建紧密共赢的合作模式，确保重点渠道和市场份额不丢失。第二，分析下游采购模式，及时调整销售策略。了解下游变化，有针对性地调整销售策略，稳定产品的市场份额和销量。针对部分信誉较好、长期稳定合作、资金较为紧张的重点用户，在保证风险可控的情况下，可以采取定金订货、全款提货的模式；针对一些订货钢种规格稳定、合作良好的重点用户，在风险可控的范围内，采取备货供货的方式，加快供货响应速度，有效提高首钢的供货比例；在市场大幅下行，特别是产销衔接受影响时，针对一些需求量大，但不冲击主流市场的终端用户进行议价。第三，加强前期介入，不断发现新的潜在需求。将短期需求和潜在需求结合起来，以现有渠道升级，新品种、新用户开发为重点，加强潜在需求的前期介入，不断发现新的潜在用户和潜在需求，协同产销研团队，为用户提供从产品设计、选材用材的整体解决方案。第四，加强差异化开发，优化品种和结构。进一步加大差异化开发力度，坚持个性化开发和差异化营销策略，深剖细分市场，延伸品种开发触角，不断拓宽品种开发新思路，积极推动技术、生产部门满足用户的个性化需求。深化与老用户的合作，满足用户个性化的产品需求。加快新品种、新市场的开发工作，重视对产品差异化的工作开展，不仅要拓宽销售范围，还要在产品细化和个性化上取得成效，进一步优化品种结构。 |
