在产品越来越同质化的今天，形成独具特色的差异化竞争优势，是企业走出低层次同质化竞争，实现产品高端路线的关键。
河钢邯钢紧紧围绕"市场"和"产品"两大主题，坚持走产业升级产品高端路线，瞄准代表企业整体实力与形象的高等级汽车板领域，大力推进EVI先期介入服务模式，实现汽车板提档上量：今年前两个月，汽车用钢销量达到16万吨，同比增长45.5%。
先期介入赢得市场主动权
河钢邯钢早在2009年就开始生产汽车板，但在其后的市场开拓中，营销人员却发现：虽然产品质量与同类企业不相上下，甚至有时更为优良，却难以赢得客户青睐。
问题出在哪里？经过深入了解，汽车板大客户经理蒋建鹏找到了其中的"奥秘"：同类企业在汽车厂家开发新产品过程中，就采用EVI模式介入进去。"之前，虽然我们在某些方面已初步触及EVI，但全方位剖析同类企业的成功秘诀，我们才真切地感受到了EVI的魅力。"蒋建鹏说。
EVI先期介入服务模式是指材料制造商介入下游客户的早期研发阶段，充分了解客户对原材料性能的需求，进而为其提供更好的材料以及更个性化的服务。
"当时，国内只有宝钢等少数企业具有EVI能力，我们必须迎头赶上，方能在日后更为激烈的市场竞争中抢占一席之地!"EVI负责人贾耿伟博士如是说。
知不足而后勇!河钢邯钢全面引入汽车板EVI模式，迅速成立EVI团队。
北方某企业对某车型进行全面改进，需要对车身和车架所有部件进行测试和分析。河钢邯钢EVI小组人员立即赶往现场，同对方技术人员就50多种主要覆盖件和结构件的整车结构和材料性能进行受力分析，对部分覆盖件建议采用河钢邯钢高性价比的高强镀锌汽车板，大大提高了整车防腐性。如今，该公司成为了河钢邯钢的长期合作伙伴，同时吸引了其他国内知名汽车厂家"加盟"。
新型客户关系助力产品挺进高端
今年1月份，南方某知名车企SUV车型用上了河钢邯钢为其量身定制的O5最高级别汽车面板等产品。目前，河钢邯钢EVI团队正继续跟踪客户使用情况，为其提供点对点式的精准服务。
实现"整车供应"，是河钢邯钢汽车板开拓的一大亮点。
"目前，我们能够生产7大类、80多个牌号的汽车用钢，产品的宽度、厚度、强度等级均达到了汽车用钢全覆盖的生产能力。我们还通过了国内外多家汽车生产企业的认证，已成为意大利菲亚特等国内外知名汽车制造企业的稳定供货商。"贾耿伟告诉介绍说，"这得益于近年来依靠EVI开拓市场的不懈努力。"
正是基于已形成的汽车用钢生产能力及个性化服务，河钢邯钢邀请到南方知名车企到产线考察，并成功通过对方审核。对方于去年底决定采用河钢邯钢包括O5最高级别汽车面板、低合金高强钢、双相钢、含磷高强钢及超深冲钢等在内120多个规格和牌号汽车板产品。
利用CAE仿真分析与汽车厂一起设计和改进零部件，是河钢邯钢实施EVI先期介入模式的一个重要环节。河钢邯钢专门引进了压力成形试验机、DYNAFORM、ADINAD等模拟仿真软件，抽调专人建立了汽车板数值仿真实验室，开展汽车板成形实验数据检测，建立起较完善的汽车板材料性能数据库，为汽车主机厂提供真实可靠的仿真模拟、冲压成形方面的基础数据。
山东某汽车厂某车型需要轻量化，河钢邯钢与其进行联合设计，对车身和车厢材料进行了优化改型；华北地区某大型新能源车企某车型纵梁采用的DC03产品存在冲裂现象，河钢邯钢为其进行冲压网格测量实验，帮助其改进了冲压生产工艺；某汽车公司SUV车型提出降成本的需求，河钢邯钢在深入研究、测试基础上，建议其采用某类型的高强钢，在使用性能不降低的前提下，有效降低了制造成本。
与客户共舞，对客户深层次需求，以及用钢发展趋势进行前瞻性识别，实现与客户联合开发。EVI前期介入服务模式形成的新型客户关系，显示出无穷活力：客户结构的优化倒逼了产品结构的调整，高端客户的需求倒逼了产品质量的升级。
以产线为中心打造强力支撑体系
坚持走产业升级产品高端路线，产线是核心。河钢邯钢通过技术专家包产线，技术主管包品种等措施优化配置资源，将优质资源向产线聚集，为高精产品生产研发提供了强力支撑。
3月3日9时，邯宝冷轧厂连退生产线上，汽车用钢HC340/590DP正在紧张生产，在工艺操作室全程跟踪这批产品的连退车间技术员刘世伟一边指挥工艺操作，一边仔细记录工艺参数。刘世伟同时还是该厂客户服务团队的一员。
今年以来，该厂以服务客户为中心，按客户和品种细分成立了共计21人的7个客户服务团队，走出去为客户提供服务。与此同时，厂内还有一支由技术人员组成的专门针对客户要求进行技术攻关的15人服务团队。"我每个月都要出去走访客户，跟客户沟通产品研发、生产等环节，保证产品满足客户需求。"刘世伟介绍说，"今年前两个月连退线汽车板产量达100687吨，占产线总产量的65%。"
以产线为核心配置优质资源的还有相关工序的邯宝炼钢厂和邯宝热轧厂等。邯宝炼钢厂新近在作业区设立了12名质量管理员，增强质量过程控制能力，强化质量支撑；邯宝热轧厂则实行品种钢经理制，在4大类重点品种钢的每个大类设立两名品种经理，赋予其生产监督、质量改进、合同跟踪等方面拥有决策权和指挥权，满足客户个性化需求......
与此同时，河钢邯钢汽车板大客户经理和技术服务团队，奔波在汽车厂和现场之间进行技术交流，掌握汽车板生产企业的新车型研发、车型改进、新材料需求，以及对河钢邯钢汽车板使用情况的反馈等。驻扎在上海等区域的技术和销售服务人员，随时和当地的汽车板客户进行沟通和联系，为汽车板提档升级提供了强大的人才支撑。 |
