今年初以来，长钢公司围绕“求生存、谋发展”的战略定位，将营销作为各项工作赶超的突破口。坚持“以效定销”的原则，充分发挥国企的信誉和质量、品牌优势，通过推行金牌销售员等激励机制，积极扭转销售被动局面；紧密跟踪省市重点工程和市政工程、首钢总公司技改项目推进情况，探索实施约定式生产、订单式加工配送业务，通过技术营销、服务营销、终端营销，1—11月份，长钢公司产品销售价格高于市场2.47个百分点；直销比例为35%，较2015年年均有了突破性进展；产销率达100%。
以诚相待赢得客户信赖
长钢公司销售中心业务员黄鑫一年来通过自身努力、克服困难，交出了一份满意的成绩单，“从2015年3月开始从事H型钢销售工作，截至目前，共开发了4家战略协议用户、27家直销用户，2015年6月24日与邢台某公司签订年度战略协议、2015年10月29日与天津某公司签订年度战略协议、2016年5月31日与河南某公司签订年度战略协议……其中协议户共发货130498吨；直销用户共发货6312吨。”彻底打开了河南、河北地区H型钢市场，进一步扩大了长钢公司H型钢产品的市场影响力和竞争力。
“要吃苦，让用户看到自己的努力，更要真诚服务，让客户感受到自己在用心销售。”提起自己销售的“第一单”，黄鑫记忆犹新。找准工作切入点，又要想方设法“拥抱”大客户——邢台某公司。初次尝试的黄鑫心里有点“怵”，于是他提前做功课，充分了解客户的各方面信息，以期能在沟通中起作用。由于当天该公司的领导临时有事，黄鑫一直从下午1点等到晚上8点多。黄鑫说：“也许是我的真诚打动了客户。”只有与客户心贴心交流，以诚相待，才能赢得客户的信赖。最终，与邢台某公司签订年度战略合作协议，月发货4000吨H型钢。
客户至上以服务提升信誉度
如果将客户购买产品作为业务成交的第一单，那么做好第二单——服务就显得尤为关键。
在同质化竞争激烈的严峻形势下，唯有靠高品质的产品和服务才能赢得市场的认可。黄鑫为了将客户留住，全方位地做好服务，他第一时间向相关部门反馈信息，并同轧钢、质量监督站等部门相关人员到产品发货地进行协调处理，紧密跟踪质量异议的处理情况。同时，及时向用户反馈信息，力争给用户一个满意的答复，并逐步形成了“用户质量问题反馈——协调解决处理——持续改进完善”的质量管控体系，进一步提升了服务水平，提高了用户满意度。
与此同时，长钢公司还加强管控，高效协调组织，向中标的太原市政工程提供更为优质的服务和更高标准的产品；打破固有销售观念，对周边市场的需求进行认真分析和落实，细分客户采购量和重要程度，细分产品质量和服务差异，以期和下游用户形成重要战略合作伙伴关系，积极调动全体业务员的积极性和主动性，通过开拓新市场，寻找新用户，提供优质服务，直供直销工作取得新突破，直销比例较2015年有了突破性进展。以“三个跑赢”为标杆，通过努力，1—11月长钢公司产品销售实现跑赢市场1%以上，“服务”二字深深地扎根业务员的心里，也在具体的工作中收到了明显成效。
事无巨细强化“细节服务”
围绕巩固占领区域内市场的整体思路，长钢公司不断优化资源流向，提高周边市场占有率。关键是树立营销服务的全局意识，强化细节服务观念，从小处着手，让客户从每个细节工作中感受到无处不在的服务。通过技术推销、指导、服务，派驻工作人员跟踪到工地，面对面上门服务，全方位服务驻地区域工程，与工程直接对接沟通等方式加大营销。此外，从用户签订合同、组织发货、售后服务等方面进行全面追踪、快速响应，认真收集用户在购买、使用长钢公司产品过程中反馈的意见及建议，并将用户提出的意见作为工作努力的方向，不断持续改进，以服务和品牌知名度的提升促进产品销售。
负责太原市政工程的闫永鑫，对于细节服务客户再清楚不过。每天要对不同的标段进行情况跟踪，及时解决各种问题，可以说事无巨细，凡事以客户为中心。作为负责重点工程的销售业务员，闫永鑫清楚，只有将各项工作做到前面，尽力满足客户的多样化需求，才能让客户满意，才能提升公司产品的信誉度和影响力。为此，他每天不定时了解各大工程各个标段的计划需求量，平衡每个工程的产品用量及该公司内部的生产组织情况，尽力为客户提供更多的便利。此外，他还积极寻求和开发直销用户，不断扩大钢材的直销量。与山西某公司的合作中，由于对方所建项目为保障房，资金成为每个合作方担心的问题。闫永鑫第一次去没有找到相关负责人，第二次只找到了分管材料的负责人，第三次、第四次，找不到负责人，他就与其他人员先沟通，了解、掌握对方的基本信息。最终，闫永鑫终于见到了相关负责人，经过多轮谈判，与山西某公司签订了合作协议，共发线材、螺纹产品3千余吨。截至目前，闫永鑫已成功开发直销用户几十家，销售产品包括螺纹钢、线材等，发货量达万余吨。
长钢公司在转变销售观念、加大销售力度、拓宽销售渠道等方面狠下功夫，以服务赢得客户，以服务赢得市场，各项工作均取得了今年以来的最好成绩，进一步提升了长钢公司的品牌信誉度，为扩大市场占有率提供了更为充足的保障，也为该公司在钢市严冬中保生存求发展增添了强劲动力。 |
