7月26日，河钢石钢为华东某台资企业生产的200吨易切削非调质钢成功下线。据了解，这批钢材经该客户加工成的转向系统拉杆后，将由德国某知名汽车零部件企业采购直供世界知名汽车品牌——奔驰和宝马!
推动产品升级结构调整，河钢石钢坚定不移走品种路线和产品路线，坚定不移对接市场、对接客户，围绕“轴承钢上档次、汽车钢上水平”的战略制高点，在客户端优化上持续发力，强化与世界级顶端客户的合作，以客户端优化带动产品升级。截至目前，河钢石钢已有15000余吨特殊钢材加工成的零部件，不但替代进口材料，而且出口欧洲市场，应用于宝马X5、奔驰等世界知名豪车的转向系统。
掌握最稀缺最珍贵的客户资源
产品升级离不开客户端的优化，如何在市场竞争中能够捕捉先机，先行一步，掌握主动权？“未来最珍贵、最稀缺的资源是客户，我们要压倒一切地把力量投放到市场和客户上。能够赢得最终胜利的企业，一定是拥有忠实客户端的企业。”河钢集团董事长于勇在集团重点工作分析推进会上对新时期企业对接市场和对接客户能力作了深刻解读。
奔驰、宝马作为世界级高档豪华轿车，以高质量、高性能汽车产品闻名于世的业界“神话”，历来都是备受供应商追捧的合作伙伴，其对产品质量要求自然非常严苛，对供应商的筛选更是慎之又慎。而河钢石钢与行业“风向标”企业一牵手就是10年，回忆起公司产品打入奔驰、宝马的艰辛历程，技术中心开发部总开发师戴观文直言：“我们坚持以客户为中心，用真诚来打动客户。”
随着中国消费水平的提高，豪华轿车在中国的需求迅速增加，奔驰和宝马等高级轿车为扩大市场份额，相继在中国建厂，与此同时启动了相关材料的国产化。河钢石钢销售人员及时捕捉到“黄金”信息，奔驰、宝马汽车的一些零部件用钢由某台资企业加工成转向系统的拉杆(一级保安件)，再由德国某知名汽车零部件企业采购供应奔驰和宝马汽车。
机不可失。河钢石钢技术、营销人员迅速与客户的采购、检测等方面人员进行全面对接，加强技术交流，了解客户对产品质量和性能等各方面的要求。几番交流下来，公司在多家供应商中脱颖而出，赢得先机——客户将技术协议上对产品表面质量、内部夹杂物、弯曲度等方面的特殊要求悉数告知河钢石钢。
技术标准以客户需求为主导
获取试用样钢的机会，对公司来说，十分难得，也正因为如此，在组织试生产时，大家也“步步精心”，严格按照客户技术要求进行质量控制。即便如此，当首批样钢加工的零部件送到欧洲进行测试时，结果仍然不尽人意——某类夹杂物超标，不能满足德国豪车标准的技术要求。
首战“出师不利”，河钢石钢技术、生产、销售人员的压力倍增，全面梳理分析原因得知，因当时约定的技术协议是按GB10561检测夹杂物，而这项标准对该类夹杂物没有要求。“我们的责任不可推卸，根本原因是我们对客户要求的理解不透彻，采取的针对性措施不够。”戴观文说道。
看到河钢石钢人对问题的认真态度，德国人决定再给一次送样机会。此时，合作的这家台资企业的总经理也给公司打气：“你们要努力，为咱们中国人争光!”这让河钢石钢生产、技术人员意识到，能够与世界级顶端汽车制造客户合作，不仅仅是公司提升市场知名度重要途径，更肩负着代表民族企业为国争光的光荣使命。
接下来，河钢石钢技术人员按客户技术要求，认真分析原因，有针对性地采取预防和纠正措施——通过优化冶炼工艺、防治二次氧化、加大夹杂物取样检测数量等措施，严格控制夹杂物含量。待第二批样钢加工的零部件再次送到欧洲进行检测时，结果是各项指标均满足客户质量要求，河钢石钢产品质量赢得了德国车企的信赖。
全员聚焦市场关注客户需求
7月17日，河钢石钢领导带队走访这家企业，与客户全面对接，了解客户产品使用情况。“提升对接市场和对接客户的能力，我们必须加强对客户的技术走访，只有更深入地接触客户，熟悉客户产线情况，实地了解我们的产品在客户产线的使用情况，我们才能为客户提供更精准的服务。”参加走访的技术中心开发部开发员黄胜永说。
强化对客户的支撑和维护，河钢石钢“三位一体”服务支撑保障体系不断发力，如今，领导带队走访、生产技术人员点对点的走访已是常态，普遍客户关系逐渐建立。打造全员聚焦市场服务客户的新格局，河钢石钢成立由“公司级主管——客服专员——产线客户质量保障工程师”组成的客户服务保障体系，在销售工作中的作用日渐明显。销售人员、研发人员、客服专员、产线客户质量保障工程师全员出发，加强对客户的走访和对接，真正实现了产线与客户、公司与市场零距离。
将优势资源投入到以客户为中心的工作中去，河钢石钢全员关注市场，尽心尽力为客户生产满意产品。7月23日，轧钢厂小棒线正在生产C45R、C35R转向系统用钢，小棒线作业长宋振武、小棒线轧钢首席工程师娄玉平现场跟踪该批产线生产情况。“对高端客户我们有着特殊的保障措施，为了让产品质量满足客户需求，我们总会动用最优势的资源护航产品生产过程。”产线上，宋振武边说边逐一过问该批钢材的生产组织方案和在线轧制控制措施。不仅如此，轧钢厂还组织专人对下线产品的表面质量、端部质量和弯曲度进行仔细检查，确保生产的每一支钢材都是精品。
坚定不移对接市场、对接客户，全员聚焦市场服务客户的意识已经扎根在公司职工心中。“你们的产品质量好，服务也好，我们很满意。”7月26日，销售中心区域总经理解枫再次走访该客户时听到这样的评价。这让解枫振奋不已：“我们不会因为客户的满意而放缓服务客户的脚步，每个月的定时走访，是我们对自己产品的负责，更是拉近与客户感情的一种方式。” |
