中国的钢铁工业，当前正面临转方式、调结构的重要机遇期，而其中的钢铁营销模式的升级转型无疑为关键一环。记者深入华菱衡钢，全面探究企业转型的新思路。
“转型都面临这个问题，钢铁行业产能供过于求，新的常态维持长期的钢管供过于求更严重，逼得公司不得不谋求转型。”华菱衡钢销售公司副总经理刘凌蔚表示，公司转型的两个着力点是产品结构转型和客户结构转型。
目前，华菱衡钢产品结构上，从原来做的“大路货”转做附加值、高技术含量、高效率的产品。客户结构转型则侧重于由高端客户向中小型客户转变，这主要还是由于前期高端客户对钢管价格并不敏感，却对技术要求非常高。而中小型客户则对产品的需求量大。
“做销售，产品本身可以说话，但是除此之外，提升产品的增值服务也是一大支撑。”刘凌蔚坦言。
近年来，华菱衡钢在销售方面确实有一些可以拿出来说的东西，比如“用互联网的思维做营销”——通过“华菱衡钢平台”等客户端来跟进客户合同的流程，合同签订以后，库存、产品生产时间都通过一个销售信息管理平台来实现统一管理。
按照华菱衡钢搭建的销售信息管理平台发展思路，旨在对客户的要求作出快速反应，客户关心的信息随时可以共享；与此同时，根据客户的反馈意见，该销售信息平台能够实现购物增值体验。也就是说，通过客户端信息管理平台的管理，客户能够最及时地知道合同的相关数据。
“当然，对交货时间和产品生产进度都能实现提前预知，不仅为客户生产计划提供了保障，而且真正增加了客户的购物增值体验，客户得到了应有的尊重。”刘凌蔚作为这个销售信息管理平台的负责人，近两年来，这个销售信息系统的运行真正解决了采购流程中的问题。这种无缝隙数据对接，对销售人员来说是个很大的资源优势，给合同员、采购员也提供了极大的数据和信息支撑。
值得注意的是，在“华菱衡钢”的微信客户端上面，为了让互联网思维贯穿销售全流程，华菱衡钢上传了内部按照工序制作的数据，对生产所有板材和化学成分等信息以及质保书都提供给客户，让他们全面了解衡钢产品的生产，对产品质量起到监督作用。
“以质量赢得市场以产品拓展市场”
“我认为转型是一种商业模式的转化、转变问题。那么一个企业在市场中，要营业要生存肯定有自己的一个商业模型。商业模型转变，一个调结构——产品结构，客户结构。”华菱衡钢副总经理宁建成接受采访时，对公司商业模型的转变了然于心。
目前，从国内来看，华菱衡钢主要以调产品结构为主，以产品结构为切入点达到调整客户结构的目的。而对国外市场，华菱衡钢则更多考虑的是，调整客户结构为切入点，达到调整产品结构的目的。
宁建成介绍说：“一方面我们提供组织保障，就是架构以品种结构为重点，比如营销的副总不是分管某一区域，而是分管某一品种，对市场的调研、市场策略进行全面的研究。在薪酬分配，我们也是毛利为主要指标，包括80%与毛利挂钩。”
为了抢占国外市场，华菱衡钢在国际市场的布局上更加细分、细化，已分别在9大区域成立分公司和办事处，如新加坡公司、迪拜办事处、中东办事处，这些都主要从贴近客户的原则从发。
此外，华菱衡钢今年还专门成立海外技术服务队，并成立大客户工作组。主要针对是全球性的跨国公司，由于公司业务下游都是油气行业，面对很多国际性的巨头，在全球为了更好的与这些公司打交道，华菱衡钢必须整合全球的信息、渠道、技术等。
“这些举措是海外进行跟井的服务需要提出的，也是适应品种结构的需要，因为但凡我们中高端客户都需要产品的售后服务。”宁建成指出，我们对合作伙伴的选择上也提出了一个明确的要求，应该符合华菱衡钢产品结构的知道要求，另外必须由我们控制终端，必须跟终端直接进行技术交流、直接服务，跟用户建立品牌认可度。 |
