4月3日，石钢公司技术中心副总开发师、碳合结钢首席开发师丁辉刚从某战略客户走访归来，还带回来一连串儿的好消息：由他主责研发的高性价比的Φ70mm船坞拉杆钢实现批量供货；试验的Φ90mm和Φ120mm船坞拉杆钢样品测试性能指标全部满足客户大规格钢材技术要求；新的更低成本的拉杆钢种也达成合作研发意向......这标志着石钢为其下游客户拓宽了材料降本空间。
这些就是公司推进TS(研发---销售)一体化工作后的成果。今年初，公司加大研发模式创新力度，进一步完善TS一体化内容，提出强化技术引领下的TS开发，加强EVI(是"EarlyVendorIn?鄄volvement"的缩写形式，指材料制造商介入下游客户的早期研发阶段，充分了解客户对原材料性能的要求，从而为客户提供更高性能的材料和个性化的服务)客户现场服务，与客户共建产品研发平台，提供保姆式服务等系列措施。机制新，活力现。石钢研发人员主动走出去，努力捕捉来自市场的无限商机。
3个月前，走访某战略客户的丁辉了解到，出于降成本考虑，客户正在寻找船坞拉杆钢的低成本替代材料。这一消息让他兴奋不已，在他的记忆里，石钢通过优化微调40Cr钢成分生产的特种钢，其性能指标不亚于原有的船坞拉杆钢，而且成本优势明显。想到这儿，中午一回到宾馆顾不上吃饭，丁辉就通过网络和"家"里取得联系，拿到第一手资料，有了"说服"客户采用石钢新钢种的底气。
由于多次的走访，石钢与该客户建立起融洽的合作关系，丁辉又对客户的需求特点了如指掌，下午的交流和谈判比较顺利，410吨Φ70mm船坞拉杆钢订单就这样签订了。
"当时，客户还提出将同钢种400吨Φ90mm大规格订单一并给了石钢，但是，由于我们数据积累不充足，为保险起见，没敢立即接下那个订单(钢材规格不同，对质量和技术性能的要求也不同)，当把满足客户性能要求的数据资料备齐后再去时，那订单已经'名花有主'了。"说起当时的事儿，丁辉更多的就是自责，但说到现在，他却很有自信，"如今好了，我们的Φ90mm和Φ120mm特种钢的性能指标全部满足了客户的要求。我们所有研发人员吸取此次教训，正不遗余力地做各个钢种数据资料的储备，以应对瞬隙万变的市场需要，为销售在恶劣的市场环境下争抢订单提供技术支持。"
同样是4月3日，石钢又接到了某弹簧领军企业的300吨低温冲击弹簧钢订单，至此，该企业已向石钢发出第11份订单。而大半年前，该钢种的生产还被日本某知名钢铁公司垄断。
研发人员走市场，优势就在于他们对自己的产品既知其然，又知其所以然。让时间倒回半年前，正在走访该弹簧企业的技术中心副总开发师、弹簧钢首席开发师陈红卫在不经意间得知，这家企业想实现材料本土化，这是一个再好不过的机会，但同时也得知，他们也向国内另外两家特钢企业抛出了"橄榄枝"，意图货比三家，择优录取，竞争之激烈可想而知。那时，这种用于工程机械的耐低温冲击的钢种无论在国内还是在国外都没有相应的技术标准，日本企业的技术也绝对保密。
"一定要拿下这个钢种订单!"陈红卫暗下决心。陈红卫回到"家"就依据现有的钢种优化成份设计和热处理工艺调整，先后制定了三套试生产方案，分三次进行试验，认定成分稳定后，公司提出将样钢拿到该弹簧企业下游厂家设在日本的研发中心去做检验。
机会总是青睐有准备的人。不久，日本研发中心的检验结果出来了，三家特钢企业中只有石钢材料的性能达标，而且性能指标均优于原日本垄断企业。于是，该弹簧企业一举将低温冲击弹簧钢全部切换到石钢，代替进口材料。至今，公司已经向他们提供低温冲击弹簧钢3000多吨。
"钢铁市场形势严峻，但不等于没有市场。真切地深入市场，真诚地为客户服务，市场就会回报你无限的研发灵感。"陈红卫说，有一次，在走访一家弹簧厂时，该厂技术人员告诉她，选用石钢钢材生产机车用弹簧时出现了淬火开裂的现象，他们怀疑是石钢钢材质量的问题。于是，陈红卫不断与该厂生产技术人员沟通，多次实地考察生产现场，最终，不仅有理有据地指出问题所在，还给出解决方案，更提出了新的研发意向。问题迎刃而解后，该厂立马增加了石钢的订单量。
在记者即将结束采访时，技术中心副总开发师、易切削非调质钢首席开发师郝彦英正为又一次"说走就走"的走访之旅紧张地准备着。这一次，她行装简单，但任务重大：一个新的杆类零件非调质钢合作研发项目正在酝酿之中。随着客户对易切削非调质钢这个"绿色环保钢种"关注度的提高，郝彦英也成为研发工程师中最忙碌的一位，近几个月，她用于走访的时间占到所有工作时间的一半以上。
今年以来，钢铁市场形势进一步恶化，而公司通过技术引领对高端客户实施差异化技术营销，巩固了战略客户群，扩大了优势市场份额，实现了供销双方的合作与共赢，一季度，公司共开发新牌号8个，超计划目标33.3%；完成二方资格审核13个，一个季度的二方资格审核数接近去年全年的总数。 |
