今年初以来，攀钢集团销往昆明市场的热轧低压力制管用钢已经达到12万吨，占据了昆明窄带钢市场30%的份额。每个月接近3万吨的低压力制管用钢合同，不仅为高炉均衡生产提供了有力支撑，而且还创造了1000多万元的经济效益，这背后有着什么样的故事？日前，《中国冶金报》记者走进攀钢，一探究竟。
“地毯式”搜索觅商机
面对地处偏远、物流成本高的先天劣势，运距短、运输成本低的西南市场是攀钢板材销售的必争之地，也是攀钢产品销售的“主战场”。
2014年，攀钢调集顾客服务、营销人员，兵分多路对西南市场进行“地毯式”搜索。一次又一次地走访、调研和寻觅后，攀钢集团发现，云南钢管市场很火，其原材料大部分来自当地产的窄带钢。而品质高于当地窄带钢的攀钢常规Q235B普碳钢却因价格偏高，被制管商家拒之门外。
“攀钢产品质量好，但价格也贵，用来做管，大材小用，我们不划算。”面对制管商“只买对的、不买贵的”这一原则，参与调研的攀钢钒热轧板厂副厂长方淑芳表示：“没有产品不可怕，产品可以开发。最怕的是没有市场。”肩负市场开拓重任的她，下定了必须拿下昆明窄带钢市场的决心。
十多年前，还是攀钢研究院产品应用技术中心主任的时候，方淑芳就率先提出建立攀钢与用户联合实验室的建议，将攀钢的科研技术带到了市场前沿。而这一次，她同样打出了“技术牌”，与昆明两家企业达成“技术交换筹码”———只要商家每年有5万吨的需求量，攀钢就开发一种替代窄带钢的新产品，品质比窄带钢好，价格比窄带钢稍高，但比攀钢常规Q235B普碳钢价格低。
能够花不多的钱而使用攀钢产品做原材料，商家不只是赚得多一点，产品品质也会相应提升。“双赢”的协议很快谈妥。
协同开发满足市场“胃口”
谈妥了协议，但替代窄带钢的新产品还没有着落。调研组迅速提交了产品研发建议，攀钢当即组织科研、生产、销售等相关人员专题研讨，确定了在普通碳素钢Q235B的基础上，开发替代窄带钢新产品的可行性方案。
“Q235B普通碳素钢在昆明有一定的市场，价格也不低，新开发的产品会不会打乱现有的市场？”
“Q235B已经是低成本钢，还有没有开发其他钢种的价值……”
尽管方淑芳的建议遭到了质疑，但大家对“市场需要什么就生产什么”的理念达成一致。敢闯敢试是成功的先决条件之一。攀钢当即成立了低压力制管用钢产品开发课题小组，研、产、销协同开发新产品。与以往产品性能高、大、上的研发模式相比，低压力制管用钢考验的是工艺研发技术和职工精准的操作水平。创新之路绝不会一帆风顺，在低压力制管用钢产品的生产环节上，攀钢集团遇到了许多难题。
“生产低压力制管用钢的时候，钢水温度控制非常困难。”攀钢炼钢工序新产品开发人员介绍道，因为少了电加热工序的缓冲，导致生产组织异常困难，随时都有断浇的危险，一次断浇带来的损失至少在10万元以上。在热轧工序，轧制温度有严格的要求，超出温度范围值，出现废钢在所难免。
每到生产低压力制管钢的时候，攀钢各工序全员24小时轮流跟踪，争分夺秒组织生产。试生产初期，为了找出合适的工艺参数，攀钢连续做了多轮试验。目前，低压力制管用钢成材率从最初的97.1%上升到97.8%，高出常规Q235B成材率0.3个百分点。
2015年初，第一批热轧低压力制管用钢Q235B—DG进入昆明市场。
高含金量成为闯市场法宝
热轧低压力制管用钢进入昆明市场后，因产品尺寸和形状精度高，产品性能良好，切边损失少，金属收得率高，迅速得到用户的认可。攀钢产销系统联手开拓市场，并迅速占领了昆明窄带钢市场30%的份额。今年初以来，攀钢销往昆明市场的热轧低压力制管用钢达12万吨，创效明显。
低压力制管用钢市场的成功开拓，在创效的同时降低了运营生产成本，仅在炼钢工序中，一年就可节约100多万元的生产成本。在热轧工序上，热轧煤气单耗也大幅度降低。
“看到厂里红红火火的生产场面，心里特别高兴，觉得日子有盼头。”每个月接近3万吨的低压力制管用钢合同，让攀钢的热轧生产线红火了，也让攀钢一线职工心里装满了喜悦。
6月份，攀钢再次走访昆明制管用户，表示要进一步增大低压力制管用钢在昆明市场的份额，攀钢再次向自己、向市场“下狠手”，这注定是一条异常艰难的道路。对此，方淑芳冷静地说：“市场越困难，越需要科技的支撑，硬拼只会两败俱伤，研、产、销联合提升产品含金量，永远是我们制胜市场的法宝。” |
