“产品创效能力是企业的核心竞争力。”
“河钢原有的营销模式极大地抑制了装备潜能和产品创效能力的提升，要建立起'销售保客户，生产保销售’的全新模式。”
“未来河钢销售要以客户经理制为主，凡是用钢的大型企业，河钢都要有相应的客户经理团队进行对接。这支团队是从营销到技术、到责任心、到客户理念、到谈判能力都很全面的高端人才团队，也是河钢最为体面、最受尊重、待遇最高的团队。”
在河北钢铁集团8月14日召开的营销工作专题会议上，河钢集团董事长于勇这样强调，河钢的大客户经理制从此孕育而生。
经过2个月的实践，河钢集团下属企业推行了大客户经理制，在生产和销售上取得了显著的成果。其中，9月份，唐钢大客户团队全力攻关，高强及深冲钢大客户团队和马口铁大客户团队综合销售目标分别完成109%和117.41%，中厚板大客户增至8个；邯钢以大客户经理制获得了高强热基镀锌板大订单；承钢营销系统定期组织交流培训，大客户经理互相取长补短；舞钢6名大区经理、13名区域经理以及9家战略大客户、22家重点大客户经理已全部就位开展工作；石钢成立了大客户服务中心，进一步加强大客户服务管理；衡板工贸公司在客户满意度调查中，大客户的满意度达100%，防锈纸、塑料板、渗铝罐三大主要外销产品的大客户产销份额环比分别增长17.8%、25.3%、13.2%……
给销售带来什么？
大客户经理制到底能给产品销售带来什么？河钢集团下属公司的营销团队用实践做出了诠释。
秦皇岛某包装材料公司是国内打包带厂的后起之秀。该公司今年初尝试开发高强度捆带，但由于缺乏相关产品生产经验，一直未获成功。唐钢高强及深冲钢大客户团队获悉后，争取到了试单机会，并在前期介入到用户生产研发过程中，利用控轧控冷工艺提高钢材综合性能，成功开发出980MPa级高强度捆带的热轧新品。这不仅为用户降低了400元/吨以上的制造成本，且比普碳钢多创效80元/吨，双方实现了互利共赢。继今年8月份合作伊始，短短2个月的时间，唐钢高强及深冲钢大客户团队为该用户提供低、中、高强度原料已实现系列化、标准化，双方也进入战略合作阶段。
“这批980MPa高强度捆带的强度和发蓝后效果都非常好，希望唐钢的大客户团队继续帮助我们进行更高级别的产品研发，共同占领下游市场!”10月9日，秦皇岛某包装材料公司生产现场，其负责人对《中国冶金报》记者说。
目前，由唐钢各专业厂处级领导挂帅成立的凌云汽车大客户团队、长城汽车及保定地区大客户团队、集装箱板大客户团队、高强及深冲钢大客户团队等14个大客户经理服务团队，已围绕汽车板、家电板、专用车市场、周边市场这条主线，重点攻关行业内龙头企业，战略用户群体正在逐步搭建起来。
而在邯钢，大客户团队秉持“替用户着想，为用户创造价值”的市场理念，加快“为客户而销售、为销售而生产”营销模式转变，努力推介邯钢产品和服务。一次，邯钢销售人员通过相关信息了解到，在沈阳沈北新区要上马“轨道交通装备制造”项目，拟建设30个钢结构厂房，须采购1万余吨高强镀锌板做厂房檩条用。这是邯钢的拳头产品，邯钢直接安排销售技术人员到现场跟踪，先后3次北上沈阳，跟踪了1个多月，经过多次沟通和考察，最终与沈阳某知名公司签订了8700吨高强热基镀锌产品。
用户需要做厂房檩条专用的产品，是对宽度有特殊要求的长条带钢。邯钢生产的产品卷需要按照客户要求的宽度再切割分条，而邯钢目前还不能大批、高质量地加工分条产品。为了方便客户，邯钢销售分公司技术人员为客户联系了之江物流的切条生产线。
“到了收尾阶段，客户对邯钢的产品满意，我们在分条时更有信心。”10月13日，之江物流总经理王少峰对《中国冶金报》记者说。为了保证产品质量，邯钢销售分公司专门安排两名业务员24小时紧盯在分条加工生产现场，保证产品宽度和表面质量。因为后期邯钢的贴心服务，该客户又续签了5000吨合同订单。
为了让负责不同产品销售的大客户经理互相取长补短，承钢营销系统定期组织交流培训，通过现身说法的方式，最终达到共同提高的目的。“新常态下，我们卖的不光是产品，更重要的是服务。上次培训后，我给自己制定了一个新目标：每天晚上，不管多忙、多累，都要电话回访1个客户。1个月下来，不仅改变了我容易着急的习惯，而且还很好地巩固了客户关系，与他们建立了长期友谊。营销工作其实也是在推销自己，通过有效的沟通，使客户认可你，工作才能更好地开展。”承钢专门负责热轧卷板销售的大客户经理刘庆栋的心里话，引起了承钢其他大客户经理的共鸣。
“大客户经理制实施到位后，舞钢的高附加值产品销售量必将有大幅增长。”服务于上海振华港机的大客户经理、舞钢销售分公司上海处处长李绍伟说道。据介绍，作为大客户经理，需要协调、调动舞钢内部所有的相关资源来为客户做好全方位的服务———售前，深入了解客户需求；合同下达后，优先组织排产，及时与生产单位沟通，协调解决生产过程中出现的各种问题；对特殊情况，可走“绿色通道”……
为了落实河钢集团销售工作专题会要求，9月24日，石钢下发文件，成立大客户服务中心，进一步加强大客户服务管理。近期，由石钢销售中心、技术中心的业务和技术骨干组成的25名大客户经理陆续就位，以此进一步强化TS(研发-销售)一体化的服务体系，一对一、全面对接所有大客户，提高客户档次，扩大高端客户群体，促进产品结构调整，带动市场占有率和企业竞争力的全面提升。
“正如于勇董事长所说，推行大客户经理制，最大的考验不在于客户关系的建立，而在于客户关系的牢固性和忠诚度。我们搭建起稳定的客户关系支撑体系，调动和整合一切可用资源，对外建立起完善的客户需求获取、传递、落实的完整流程，对内进行专业化的用户分类、分级管理，为不同类别、不同等级的用户配备相应的专业化服务资源，确保所有用户得到满意服务。”唐钢市场部副部长商丽介绍说。
给生产带来什么？
“从前觉得市场很远，现在才知道我们就是市场的一部分，必须千方百计为销售而生产。”10月12日，承钢棒材生产线加热工王亮对《中国冶金报》记者表示。
以大客户经理制为突破口的营销变革，在强力助推销售的同时，也成为河钢集团下属企业促进内部技术、生产、工艺、管理等整体提升的催化器。
舞钢科技部大力开发高端客户和优质客户，采用“研发+销售”的模式出击市场，不仅加强与石油化工、海洋工程、水电核电等传统高端优质用户的合作，还重点开拓超低温用钢等新兴领域用品种钢；各产线强化“产品创效能力是企业的核心竞争力”意识，将产品质量创效和高、精、尖产品创效同等严抓，加强标准化操作，确保工艺执行。9月份，舞钢各项生产经营指标逆势飘红：承接合同的品种结构明显改善，在全国钢材价格比8月份下降100元/吨的形势下，大生产品种平均销售单价比8月份提高120多元/吨，新品种单价比8月份提升400多元/吨。同时，当月大生产品种合同完成率达到96.8%，新品种合同完成率达到97.5%，均取得历史性突破。
在建立用户导向型的营销模式、强力推进大客户经理制的大背景下，唐钢的生产组织模式和技术支撑体系也随之变化，为其进一步巩固用户关系、提高用户忠诚度提供了强大助力。尤其是信息化系统的应用，使生产体系满足用户需求的能力明显提升。
9月30日，唐钢质量一贯制产线工程师刘大亮正在将供海尔公司DX51D+Z产品的尺寸、厚度、精度等个性化需求导入ODS(操作数据存储)系统中，该系统将对产品进行质量设计，以方便计划员挑选最佳工艺路线进行排产。“在信息化系统没有上线前，订单下达后我们只是将计划、要求统统下发至产线，操作人员对用户的要求并不是特别了解。而现在，我们运用ODS系统挑选产品最佳工艺路线，通过自动排程系统将涵盖用户个性化需求的生产计划精准地下达到产线上，生产、技术、操作人员对用户需求一目了然，生产全过程更具有靶向性，产品质量也更加有保证。”唐钢高强汽车板计划员赵玉刚介绍道。
此外，唐钢围绕市场和用户强力推行技术变革，明确从设计开发到产品生命终止各阶段的技术指标、质量指标、生产过程控制指标、经济指标等，加快推进高端产品品种开发进程。仅9月份，唐钢就为用户定制开发了热轧高强钢Grade50M~Grade65M、硬线钢70JL、合金钢15CrMo、深冲钢TTCTi-3等多个高端品种，为进一步加快建立高端战略用户群提供了产品支撑。 |
