10月16日，销售员刘强风尘仆仆地来到单位，同事们看到他脸上的笑容，心里猜出了大概，常州的订单一定拿下了。
有同事好奇地凑过来询问，刘强掩饰不住兴奋地说：“这几天在常州没白跑，客户终于订购了180吨SPHETi-3，这是我们打开华东深冲钢市场的第一步，如果钢材使用效果好的话，别的厂家订单也会找上门来。”
今年初以来，河北钢铁集团唐钢不锈钢公司面对钢铁产品需求减弱，钢材价格大幅下跌的严峻形势，根据本单位装备水平及市场需求，明确了以高强钢、深冲钢和镀锡板基料为主导的产品定位，通过研判将外售深冲钢主攻方向确定为SPHD及IF领域。然而，由于下游用户需求减弱，市场竞争非常激烈。怎么办？负责市场推广工作的销售主管王飞自有一套“销售经”。
首先要做到知己知彼，了解本单位能生产什么品种规格，各钢种的性能如何———深冲钢具有出色的可成型性和优异的性能均匀性，是一种碳含量非常低，且加入了合金稳定元素的无间隙钢，冷轧后用途十分广泛……
要锁定市场，寻找客源，逐个筛选———王飞带领刘强等销售员，上半年重点走访了20余家深冲钢用户，对区域市场需求和首钢、梅钢等主要竞争对手的深冲钢销售情况做到了如指掌，并确定了产品推广工作计划和具体措施。
在走访客户前要做足功课，了解区域市场———加强同首钢和梅钢等主流钢厂的价格交流，以便准确把握市场走势；根据调研情况，公司决定着力开发直供户，初期拟定在华北、华东和华南选择有代表性、在区域市场有一定影响力的1个~2个客户进行推广。经过筛选，公司最终选择了4家作为深冲钢开发的主要目标客户。
同时，还要了解客户产能、材质要求、规格型号等，对用户所提问题，要有预案；不怕吃闭门羹，要锲而不舍坚持到底；每次产品试轧试制时，要进行现场跟踪，同技术人员做好全程服务工作。
而在这一过程中，他们发挥“研、产、销、用”一体化团队作用，提供技术服务，赢得用户信任；完善售后服务，由销售科牵头，安排专人定期与用户沟通，了解用户对产品的使用情况，对使用过程中发现的问题，及时督促相关部门落实改进；技术部门和生产车间落实用户跟踪服务，对用户试单产品和首次批量订货产品，销售和技术人员全程跟踪用户使用情况，及时反馈质量情况和用户诉求。
“深冲钢在推广阶段面临不少困难，主要是下游用户对新兴企业接受度差，不愿试单，担心一旦出现产品质量问题，不仅给自己造成经济损失，还会影响企业声誉，影响产品交货。另外，目前下游需求减少，好多企业减产在30%~50%。在这种情况下，下游都在减少采购，对新产品推广造成较大影响。”在谈到销售过程时，王飞直言不太容易。即便如此，深冲钢销售团队还是凭着这一条条销售经，凭着研发、生产等各相关单位的支持，打入了深冲钢市场：自3月份开发并销售以来，深冲钢累计发货2.66万吨，目前深冲钢用户有9家，辐射华北、华东、华南各区域市场。
“现在客户提出的合作方式也是五花八门，有到港定价的、有一单一议的、还有要求保价的，可见在深冲钢领域竞争是非常激烈。但是，我们对深冲钢市场开拓充满信心，除了价格问题，还有产品质量的稳定性，以及产品服务的个性化问题，这些都是公司的优势。”王飞自信满满。 |
