今年“五一”，河钢销售棒线公司棒材科业务经理宋华山和河钢销售北京分公司业务经理马宁并没有休息，他们是在北京新机场建筑工地上度过这次劳动节的。
3月22日，北京新机场核心区工程中标结果公布，机场航站楼及综合换乘中心(核心区)等工程总标的量19万吨的机场核心区工程用钢，全部指定使用河钢产品。在当前产能过剩大背景下，北京新机场工程作为京津冀区域最大的国家级、标志性工程，用钢竞争异常激烈，这一国家重点工程为何独独青睐河钢产品？让我们一探其背后的根源。
产品质量优是先决条件
“客户为啥只认河钢品牌？首先是咱河钢的产品质量好!”重点跟踪北京新机场工程的河钢销售棒线公司副总经理曹晓刚一语中的。
北京新机场工程总投资超799亿元，预计2019年建成并投入使用。作为国家重点工程，其工程规模及各方面影响巨大。因此，在用钢选择上，新机场工程必然要选择产品质量档次高、生产组织方式好、服务体系成熟完善的品牌。
河钢产品质量好在哪里？“我们集团的建筑钢材产品质量内控标准一直严于国家标准!建筑钢筋更是通过中国冶金产品认证，获得全国产品质量'金杯奖’，是'全国用户满意产品’。”河钢销售宣钢分公司销售服务科刘涛的话中透着一股子自豪。
今年，河钢销售总公司明确提出，建筑钢材是河钢的普通产品，但要进行选择性营销，发挥品牌效应，向大工程、大项目、大客户聚焦，实现品牌价值。
以河钢宣钢为例，为进一步提升产品质量，河钢宣钢采取了更积极的措施，在稳定成分、性能的基础上，进一步规范执行内控标准和攻关目标控制标准；严格执行取送样制度，确保试验数据准时、准确；精准成品尺寸控制，进行负差率稳定率攻关，严控尺寸超差范围；提高标准，加强产品出厂检查；为满足直供工地工程需要，随车携带质保书，让流程更快捷高效。此外，他们还利用微信等多媒体平台传递产品信息，信息反馈和处理更及时，大大提高了客户的满意度。“我们的产品质量好、规格全，能满足客户的各种需求……”刘涛说道。
全方位服务是决胜利器
“我们有一支能力强、效率高的销售服务团队，在售前、售中和售后各环节，都能够给客户提供全方位的满意服务。”刘涛的承诺来自销售团队的有力支撑。河钢销售成熟完善的销售体系和定制化的营销服务，也是赢得北京新机场工程用钢订单的利器。
“我们一直在积极推进EVI(材料研发先期介入)服务，在前期介入、持续跟踪方面做了大量工作。”曹晓刚介绍说。北京新机场工程包含三部分：一是机场航站楼及综合换乘中心(核心区)工程，二是机场场道工程，三是机场安置房工程。工程招标未启动，前期介入早已开始。河钢销售成立了项目部，3年前就开始关注北京新机场工程。根据项目整体规划，河钢销售专业公司、直销管理部项目科和驻外分公司人员分工到人，重点跟踪项目进展。河钢销售还邀请甲方单位，牵头组织了11家建设方参加的河钢产品推介会，河钢销售总公司总经理领衔推介，多维度分析、论证了应用河钢产品的必要性。针对该工程项目制订的产品解决方案也获得客户的认可。
工程进入招标阶段后，机场核心区工程3个承建单位之一的北京城建集团，于3月16日进行了钢材招标，总标的量为19万吨。3月22日，6家中标单位名单公布，但从4月6日起就要开始供货。此时正值市场好转、钢材价格上升时期，各钢厂库存都不充足。为确保重点工程用钢按期交付，河钢销售陆续推出一系列举措———4月15日、21日、26日，总公司领导连续召开专题会议，对工程推进和后续产品保供工作进行部署，明确了供货方式、供货量组织与分工；专门发文协调重点工程产品保供组织；销售人员多次到北京与6家中标单位洽谈沟通，对接承建单位做好供货准备；河钢销售专业公司、驻厂分公司等部门，也积极与生产工程用钢的河钢宣钢、河钢承钢协调沟通，确保按期交付……在工程全面开工、需求量剧增的情况下，克服当前库存偏低、规格不齐，以及多种模式供货造成的供货难度加大等困难，如何做好工程供货？河钢销售宣钢分公司和承钢分公司经理明确表态：“我们将积极争取子公司领导的支持，为工程预留备用库存，在当前市场处在上升通道过程中，一定积极做好北京机场项目产品的保供，把产品配送到工地。”
据了解，在先期开工的航站楼桩基工程中，河钢集团2.3万吨建材产品供货已全部完成，全部为工地配送模式。加工配送能够实现与用户零距离、门对门、点到点的准时化物流服务。在当前竞争激烈的市场环境下，与直供直销相辅相成的加工配送，拉近了钢企与终端用户的关系。“工地配送不仅可以从质量上保证供货企业与产品实物的一致性，还可以提升集团的企业形象。”北京机场项目经理、直销管理部业务经理王海双指出工地配送的积极意义，“为了提高保供能力，为工程提供更贴近的服务，我们专门成立了保供组织，制定了专项保供措施，确保供货信息传递快速、顺畅，及时解决保供过程中遇到的问题。”截至5月17日，河钢销售已经向北京新机场供货合计52316吨。
未来还有市场空间
据曹晓刚介绍，目前，除了已开始合作的北京城建集团，河钢销售与其他两家承建单位的洽谈正在积极进行中。另外，场道工程14个标段中标单位的施工还未开始，项目部成员已与这14家中标单位接洽联系，目前正在密切关注工程进展；机场安置房工程涉及11个标段共计200万平方米，河钢销售也已与承建单位北京新航城公司初步达成合作意向：在集团保供的前提下，工程用钢全部使用河钢产品。
“当前没有比这个更重要的工程了，成功进入北京新机场工程，将为下一步集团板材等产品的进入做一个重要的铺垫。”曹晓刚深有感触，“为北京新机场工程供货只是开始，是对我们前期阶段性工作的认可。如何做好协调服务，并在各子、分公司的配合下进一步提升后期产品的保供能力，我们还要做很多工作!” |
