8月24日，中铁物资集团驻包办事处副主任曹博照常来到销售公司大厅办理业务，眼前的变化着实让他惊讶。存在了近20年高高的接待台被办公桌取代，客户可以坐在椅子上与销售人员面对面交流。大厅还增设了供客户等待休息的座椅沙发。
曹博对记者说，和包钢打了近十年交道，以前都是站着办业务，现在能坐下来沟通，不仅效率高，心情也舒畅了许多。
销售公司拆了一堵墙，也拆除了横亘在包钢与客户之间的一堵“心墙”。这背后是销售公司转变作风，以机构调整为契机，加快实现“以产品为中心”向“以客户为中心”、从供货商向服务商的转变。
机构调整先行一步
今年6月初，包钢对营销系统优化调整，以ERP管理平台为支撑，以市场、客户为中心，理顺营销业务流程，建立职责清晰、沟通及时、信息畅通、流程优化、高效服务用户的营销组织结构，形成快速提升产品结构、快速产生品牌效应的有效组织支撑。
机构调整中，销售公司成立大客户业务部和重点工程项目部。大客户业务部主要为铁路总公司、中石油、中石化等战略客户提供统一、快捷、高效服务；担负战略客户战略合作协议、订单组织、技术服务、综合协调等工作；负责钢轨、石油用钢、装备制造用钢销售工作，着力调整包钢客户结构，提高包钢重点客户比例和直供比例。
重点工程项目部根据客户渠道细分，努力占领包头及周边重点工程市场。针对重点工程招投标程序复杂、需求量大、品种规格繁多、交货期要求严格等特点，组建专业团队，开展一对一服务，抢抓自治区及周边重点工程项目合同，满足重点工程需求；负责重点工程项目推广销售工作，包括争取重点工程政策支持、前期介入、跟踪工程进度、订单组织、技术服务、综合协调等工作。
同时，销售公司加快发展包钢电子商务，逐步完善网上销售平台，实现现货交易做大做强。目前，包钢电商平台试运行效果良好。下一步，电商公司将详细分析各品种余材、非计划品、带出品、本地优势产品等情况，根据常用地区、客户规模、综合效益等因素制定电商销售方案。
合同交货加快一步
在销售大厅合同执行部，订货、排产、发运形成一站式服务。只要订单成立，其它流程在合同执行部内部运转，用户通过一个部门就能完成在包钢采购的全过程。
合同执行部部长余晨告诉记者，整个采购过程中，交货是集中体现企业生产组织以及服务能力最为重要的一环。合同执行部成立后，梳理流程、建立制度，严格按照合同组织生产，保证合同及时交付。
销售公司将准时、高效交付合同作为提高服务质量、提高用户满意度的重点，完善合同评审制度，精准制定交货期，细化合同排产管理，加大重点合同交付力度，减少欠交合同，提高合同兑现率。
余晨说，从合同签订开始，合同执行部就开始关注排产，每天都要汇总公司炼铁、炼钢及轧钢生产情况，特别关注周排产计划的完成情况，对排产未完成原因进行分析，同时对合同签订情况、执行情况、库存情况、运输情况计划总结梳理，对合同组织、执行情况做到了如指掌。
近几个月，公司合同交付能力逐步提高，特别是重点项目所需钢材的保质保量及时交付，不仅解决了客户的燃眉之急，更帮助公司赢得客户信任。
7月中下旬，包钢中标西部天然气呼张延工程X65钢级管线钢订单，要求8月5日前交付首批1500吨，其余陆续交货。首批交付时间只有15个工作日。销售公司第一时间在包钢营销工作例会上提出要求。生产部、稀土钢板材厂等相关单位快速联动，在用户要求时限内交货，保证了施工进度，得到用户高度认可。
客户服务走近一步
以客户为中心就要设身处地为客户着想。包钢从前期市场调研、客户走访到订单排产、交付，再到后期售后服务，时时刻刻体现为客户服务的理念。
在营销管理部，副部长杨德春正在审核各部门近期客户走访计划。在他看来，买方市场大环境下，市场调研和客户走访的重要性更加凸显。销售公司进一步强化客户走访调研，努力加强这项工作的计划性、针对性、系统性。
记者看到一份近期客户走访计划表，上面详细记录着客户类型、客户联系人、走访人员、走访形式、走访目的及走访结果。杨德春告诉记者，如今的走访更加注重对过程和结果的反馈，无论结果如何，都要梳理总结形成文字报告，并明确下一次走访改进措施，争取达到走访目的。
签订合同过程中，销售公司更加注重客户合同评审，关注用户的特殊要求。杨德春告诉记者，以往在订立合同的时候，只要产品符合相关标准即可，而如今销售公司会详细了解用户的用途和特殊要求。以风电钢为例，如果在北方建风电场，用户比较注重产品的耐低温性能，而在沿海建风电场，则更加关注风电钢的耐腐蚀性能。了解用户的差异化需求，为包钢产品提供更加准确的定位。
售后服务方面，销售公司与轧钢各厂密切配合，从送货、现场技术服务、质量异议快速处理等多方面着手，努力为用户提供周到完善的服务。
近日，记者跟随销售人员走访呼市地铁项目工地。包钢快捷、高效、细致的服务受到用户一致认可，也给记者留下深刻印象。呼市地铁是自治区重点工程，销售公司定期与施工单位、业主单位沟通，提前了解工程施工进度和钢材需求，做到提前生产、提前备货、随时提货，保证工程需求，并且在运输车辆入场、装车、出门等方面享受优先，开通重点工程绿色通道。
由于呼市地铁工程施工路段地处繁华市区，白天限行，钢材配送几乎都是在凌晨进行。销售公司送货人员按照每一个施工点的钢材需求提供定制化服务，保质保量按时将钢材送抵施工现场，并根据现场要求分类分堆码放好，周到细致的服务得到施工方的高度肯定。 |
