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“未来企业最大的竞争力是追赶客户的速度。”当前，中国钢铁行业正经历着前所未有的变革，市场竞争不断加剧。如何在激烈的竞争中脱颖而出？客户是关键突破口。满足客户需求，引领客户需求，挖掘市场潜力，才能在挑战中找到发展机遇。 今年以来，河钢集团唐钢公司深刻解读推动“钢铁向材料、制造向服务”转变的战略内涵，坚定不移贴近市场和客户，加强客户服务体系建设，将装备优势、技术优势、人才优势进一步转化为产品竞争力和经济效益。 精准识别需求 “量体裁衣”强化客户开发 以客户为中心，为客户提供更好的产品与服务，一方面强调的是质量保障，而更多的则是将客户需求前置，从生产大众化产品到生产个性化产品，让客户偏好决定企业的技术和服务方向，合理投入资源、调整产品研发及生产节奏，从而增强客户黏性，扩大市场份额。 唐钢准确把握市场发展趋势，加强EVI前期介入，营销人员和技术人员成立客户开发服务保障团队，持续跟进客户。通过先期介入、跟踪洽谈，唐钢精准识别客户关键技术要求，让技术人员“量体裁衣”，迅速研发适销对路的高创效、高潜能产品，保障客户个性化需求得到满足。 通过研发攻关，唐钢产品质量得到持续提升，也拓宽了竞争赛道。1-6月，唐钢已为23家主机厂提供了112项数据包，完成20个牌号材料认证、33个零件认证。 与此同时，唐钢营销团队在市场调研、走访客户过程中，还及时捕捉客户需求，快速制定个性化、全方位生产服务计划，小到产品性能参数，大到整体生产流程，以精心服务赢得客户信任。 在各营销团队持续“奔走”下，唐钢对接高端市场和行业头部企业的成绩斐然。高强度低合金结构钢直供国内光伏龙头企业、高创效产品电磁纯铁供货国内电磁纯铁原料供货商头部企业、耐候钢供货国内两大知名集装箱客户……上半年，唐钢共计新开发客户47户，其中重点的AB级客户占比近50%。 走好技术服务路线 在解决问题中深化合作 唐钢在与客户深化对接中，赢得了更大市场和更广阔发展空间。唐钢以高质量的服务标准倒推产线技术质量、服务能力不断朝着客户需求方向优化，持续提升客户痛点解决能力，将客户的关注点落实到产线生产细节之中，用技术营销将产线和市场紧密连接在一起。 — —售后服务再进一步，让产品“合规更合用”。 高端客户群体往往对产品某些方面有着特殊需求，因此产品“合规不合用”的现象看似矛盾，但在实际中确实时有发生。面对这种情况，唐钢将优质服务一贯到底，与客户共同成立攻关团队，适时制定材料替代方案及个性化工艺参数，最大程度避免了材料上机使用出现“水土不服”问题。 将客户从“旁观者”变为“参与者”，唐钢以提升服务能力为抓手，全面推进售前、售中、售后的全流程问题解决方案。让客户全程参与到所有环节，同样便于公司更充分了解并满足客户需求，确保有限资源发挥出最大效用。 — —以客户为中心，全力帮助客户疏通生产堵点。 要想与客户建立长久的战略合作关系，需做到想客户所想、愁客户所愁，帮助客户解决其面临的难点痛点问题。 唐钢加强用户的贴身服务，搭建“客户+销售代表+产线工程师”的沟通协调机制，以最直接、最高效方式让产线工程师更快地了解市场，有针对性地打造产品优势，让销售代表能够从技术角度及时答疑解惑，提高客户使用信心。截至目前，客户综合满意度达到97.3%，质量异议及时处理率达到100%。 “全生命周期”管理 实时沟通保障产品交付 唐钢持续向市场端、客户端和深加工领域投入更多力量和资源，把新区的各种优势真正体现在产品竞争力上，让高创效产品创造出更大经济效益。 — —柔性生产组织，保障订单交付能力。 今年以来，唐钢坚持“一切以效益为中心”，根据钢铁市场行情，对比不同品种钢材的每日售价和生产成本，测算产品效益并排序，对边际利润较高的产品优先计划排产，全流程跟踪生产，全力满足高创效产品的交付率。1-6月，供战略客户产品销量同比提升9.8%；目标战略客户销量同比提升103%。 — —贴近客户，形成产销研一体化良性循环互动。 为进一步贴近市场、贴近客户，唐钢由市场部牵头，技术中心、质量管理部以及各事业部等单位协同配合，组建了一支汇集客户经理、研发人员、产线人员等在内的产销研一体化团队。该团队的建立将实现从产品研发、客户开发、客户端试用认证到订单组织、生产交付乃至售后跟踪和问题处置的多环节联动。团队致力于快速解决客户开发和维护过程中出现的各类问题，实现客户“全生命周期”管理，为唐钢“两个结构”持续优化提供助力。 唐钢一方面安排具有专业技术和营销服务经验的质量代表长期驻厂服务，一方面由公司领导、厂部级领导、技术研发人员带队，定期组织专项走访活动。走访中，工作人员记录整理客户关心、关注的各类问题并持续落实整改，为巩固与客户合作关系奠定了良好基础。今年以来，唐钢累计走访客户440家，高效协调解决了多项客户关心的问题。 |
