当我们在旅行、探亲、出差途中乘坐火车的时候，你是否想到，托起我们奔向远方的长长铁轨，有可能就是攀钢生产的。
钢轨是攀钢人的骄傲，攀钢钢轨是中国走向世界的品牌产品，攀钢已经成为世界顶级钢轨供应商。在钢铁市场的“寒冬”中，钢轨给我们带来了温暖，成为最大的创效产品。
目前，国内铁路建设如火如荼，中国还在大力推动世界的铁路建设，钢轨还有广阔的发展前景。但是，钢轨市场的竞争越来越激烈，钢轨的产能已经过剩。所以，我们的钢轨销售也要主动出击闯市场、找订单。
攀钢的销售、研发、生产、服务各环节如何团结协作、开拓钢轨市场的呢？请看本报记者来自一线的报道。
中钢协数据显示，我国已建成或即将投产的钢轨年产能约600万吨，而年消费量不过350万吨。
在钢轨产能已经过剩的大背景下，今年前4个月，攀钢钢轨合同饱满、产销两旺。
是什么让攀钢钢轨逆流而上？是营销人员的全力拼搏，是科研人员的不断创新，是生产人员的精益求精，是售后人员的贴心服务……是他们的共同努力，使攀钢钢轨品牌一枝独秀，靓丽夺目。
技术+营销
全力抢抓订单
2015年，钢轨市场形势日趋严峻，营销工作难度前所未有。随着国内钢轨企业新生产线投产，产能增加，攀钢“一家独大”的优势不复存在……
面对艰巨的营销任务，今年怎么办？
“还能怎么办，当然是不能退缩，勇往直前!”国贸公司铁路用钢营销中心市场营销室主任杨兵说，首要的是树立信心。
信心从哪来呢？今年全国两会上，“丝绸之路经济带”、“21世纪海上丝绸之路”作为“一带一路”战略正式写入政府工作报告。同时，党和国家领导人每次出访，都大力推广展示中国的高铁建设成就和技术力量。
“我们有高品质的产品，还有敢担当、能吃苦、打硬仗的营销队伍。”杨兵说，“所以我们充满信心，挑战也是机遇。”随即，铁路用钢营销中心上至中心经理，下至营销人员，“人人身上有指标，个个肩上有担子”。
一方面，他们继续深化与铁总及两家路内钢轨代理商的战略合作关系，提高攀钢路内钢轨分配份额；另一方面，深化与3家路外钢轨代理商的战略合作关系，加强与4家设计院的技术交流合作，进一步做路外钢轨市场的共同开拓。
“同时，我们还积极介入铁路专用线、吊车轨、轻型钢轨等低端市场，参与市场竞争。”国贸公司铁路用钢营销中心经理郭永安说，为了最大程度争取钢轨订单，中心所有营销人员奔向全国各地，把攀钢钢轨卖出去，把市场信息收集回来。
“其实，这些苦都算不上苦。只要能签回订单，我们就是幸福的。”郭永安说。而让他们收获幸福的“武器”，就是技术+营销的模式。
3月13日，铁路用钢营销中心接到通知，攀钢中标内蒙古伊泰准东铁路有限责任公司2015年大修用轨的合同，计划供轨量约7150吨，这是技术+营销结出的又一硕果。
“能拿下这份订单，可不容易。”杨兵说。原来，伊泰准东铁路先期建设全部采用的是国内另外一家企业生产的钢轨，但在使用过程中，钢轨伤损较多。于是，铁路用钢营销中心主动出击，对伊泰准东铁路多次开展售前服务，介绍攀钢钢轨产品的特点和使用业绩，并促成对方小批量试用，让对方直观感受攀钢钢轨的优异性能。
随后，该中心又同研究院及服务中心一起对伊泰准东铁路进行走访，将攀钢钢轨在分级使用中的一些经验向用户作了详细介绍，并针对伊泰准东铁路的实际情况向用户提出了选材建议，终于赢得了用户的信任。
2015年，伊泰准东铁路拟大修换轨56公里，选材在PG4和U75V之间犹豫不决。铁路用钢营销中心积极向用户介绍攀钢钢轨的技术、质量及售后等配套优势，推荐使用PG4钢轨，最终赢得了用户的信任，也为攀钢拓展路外钢轨的销售渠道和市场奠定了基础。
持续创新
铸就超凡品质
营销人员的不懈努力，不仅为攀钢钢轨赢回了饱满的合同订单，还为科研人员带回了各种各样的市场信息。
“这些信息，正是攀钢钢轨不断发展进步的养料。”攀钢研究院重轨及铁路用钢研究所重轨研究室主任邹明说。
经过40多年的发展，从PD1到PG5，从普通耐磨轨到高强度微合金钢轨和超高强度热处理钢轨，从普通型钢轨到超重型钢轨，从低速轨到高速轨，攀钢钢轨不仅满足了美国AREMA标准、英国BS标准，更是满足了国际上最严的欧洲铁路联盟EN标准和最高要求的国际铁路联盟UIC标准。
攀钢独创并申请了60余项钢轨专利技术，许多专利技术水平至今全球领先，其中“高强度钢轨在线热处理方法及其装置”等3项技术获得美国专利权和欧盟专利授权。
“但这些还远远不够!”邹明说，因为攀钢是我国钢轨主要技术标准起草单位之一，攀钢钢轨的技术标准，不仅仅是企业的标准，更是国家的标准，所以必须与时俱进，不断进步。
目前，在邹明的心中，最重要的只有两件事，一是轨梁厂万能一线的达产达效，另一件就是钢轨新品种的开发。而所有正在开发的新品种中，最重要的就是PG5钢轨。
“因为它代表了最高的技术标准，如果没有这个品种，就代表了你实力不行。”邹明说，PG5作为超级耐磨钢轨，是未来重载铁路的主要用轨，不仅可以进一步提高重载铁路钢轨使用寿命，还能有效提升铁路运输效率，降低维护成本。
“目前，国外正大量运用这种钢轨，可中国还是空白。”于是，本着“生产一代、开发一代、储备一代”的战略规划，2002年，邹明带领科研团队开始了PG5钢轨的开发工作，围绕热处理工艺对钢轨组织与性能的影响规律、关键控制参数、钢轨焊接性能的技术条件要求等20多项指标展开攻关。
2013年4月，60kg/mPG5钢轨通过上道认证，科研人员振臂高呼，营销人员也信心百倍，将它带到了国际市场竞标。但得到的结论却是“跟国际一流产品存在差距”。
不利的消息，如同一盆冷水当头浇下。邹明没有气馁，因为知道了差距所在，也清楚了接下来改进的方向。
今年，75kg/mPG5钢轨将进行扩大实验，该产品不仅能为重载铁路提供性价比高、性能优良的钢轨产品，更为我国未来兴建大轴重重载铁路用钢轨提前完成了产品和技术储备。
精益求精
稳定生产高质量产品
随着中国、乃至世界经济发展，轨梁厂万能一线(原950生产线)原有装备在质量、产量方面已不能满足市场和用户的高标准要求。同时，随着国家铁路建设的发展，近年来铁路用钢需求旺盛，万能一线却主要用于生产方圆钢和异型材产品。
正是在这样的大背景下，今年初，攀钢开始对万能一线停产改造，以灵活应对市场变化。为满足重轨产能增加的需要，今年2月11日，攀钢钒炼钢厂2号方坯生产线也开始了产能升级。
“为了提高生产效率，降低成本，目前用户普遍要求提供大断面100米钢轨，可1号方坯生产线产能已不足。”研究院重轨及铁路用钢研究所重轨研究室高级工程师邓勇说。
自打2号方坯生产线改造开始那天起，邓勇每天早出晚归，不是在现场做工艺检验，就是在实验室做实验，甚至连春节和五一都没有休息一天。可他依然觉得速度不够快，每天都在提醒大家：“重轨订单来之不易，千万不能因为原料没及时供上导致不能及时交货，必须尽快打通工艺才行。”
邓勇的话也说出了生产人员的心声。3月23日，万能一线进入试生产阶段，一场达产达效的战役拉开大幕。轨梁厂按照“效率就是效益”、“品种质量是企业生命”和“市场标准就是工作尺度”等理念，强化生产组织，不断提高轧制节奏，优化操作程序，坚持以班产保日产，以日产保月产。
同时，要求质检人员根据轧制实物质量及时修改完善孔型系统，狠抓全过程质量跟踪监控和检查，均衡稳定生产高质量钢轨产品。
刘川，轨梁厂红检主调，在整个生产过程中，他深感责任重大。因为红检岗位主要负责轧制产品的规格调整，以及表面质量的控制等工作，负责整个产品质量的控制。
“只有把质量控制好了，产能才能上得去，质量是产能的前提。”为了万能一线尽快达产达效，刘川每天都要在百米大冷床和红检房之间来回奔走，一会儿在红检房目不转睛监控生产过程，一会儿又抄起工具，从大冷床取样回来进行卡量。
短短的一截样本，卡量起来却要用到样板、尺子等工具十余件，可他还觉得够，拿起样板钻进大冷床下，顶着周围钢轨散发出的高温，作补充卡量。他说：“钢轨有很高的精度要求，只要有一点偏差，都是重大事故，直接影响生产，所以要格外仔细才行。”
质检人员的认真仔细，换回了万能一线钢轨产能的快速提升。
4月24日产量达1544吨，首次实现日达产；4月28日至30日，连续3天产量高于1500吨的日达产水平；5月2日，日产25米定尺60kg/m钢轨1708吨，创试生产以来最高日产纪录……
5月13日，攀钢钒制造部收到中铁检验认证中心从北京寄来的认证函，这表明实施技改后的轨梁厂万能一线已经具备铁路用U71Mna等型号钢轨的生产资质，攀钢钢轨产量将进一步放大。
优质服务
以客户利益为最高利益
当一块块方坯经过精心轧制成为钢轨，再运送到客户手中时，售后服务人员的使命才刚刚开始。
国贸公司副总经理余浩澜常对营销人员说：“拿合同非常难，一定要将客户的需求落到实处，更重要的是维护攀钢品牌形象。”
有一次，某铁路公司对使用攀钢生产钢轨提出质量异议，其铺设的铁路经过一年的运营出现剥离掉块。
攀钢非常重视，成立了以国贸公司、攀钢钒技术服务中心、生产厂等单位参加的异议处理工作组。经实地查验，得出不是攀钢钢轨的质量问题，而是由于用户为了节省投资，选择钢轨规格不当造成。用户表示不能接受这样的处理意见，要求攀钢赔付，并明确表示如果攀钢处理不当，将中止与攀钢的后续合作。
面对两难的情况，工作组一方面要化解客户的不满情绪，争取后续订单；一方面要维护攀钢的权益，减少损失。他们赶赴现场，首先承认前期对客户选材识别不够，后期要加以改进，提出已使用的钢轨攀钢回收后用60轨置换，未使用的钢轨建议客户用于其他匹配的路段铺设，尽可能减少供需双方的损失。接着通过代理方向客户解释采购的主体责任，并由代理方承担相关吊装运输费用。凭着攀钢钢轨良好的信誉和周到细致的服务，不仅妥善处理了该起异议，并且客户放心地把后续5万吨的百米钢轨订单给了攀钢。
就这样，哪里有攀钢钢轨，哪里就会出现攀钢钢轨产品技术服务人员；哪里修铁路，客户总会拿到攀钢钢轨产品技术人员提供的一份完备的个性化技术解决方案。多年来，技术+营销的营销模式，始终视客户的利益为最高利益。
国贸公司铁路用钢营销中心市场营销室主任杨兵，在新建铁道上沿路检查，一走就是数十公里。
研究院重轨研究室资深专家邓建辉，为了解决用户质量异议，深入一线，勤沟通，做验证，在指出用户使用不当的结果后，向用户提出专业意见，妥善解决了问题，保住了攀钢钢轨的品牌形象。
不久前，攀钢特别设立了钢轨技术服务中心，主要功能定位于钢轨产品技术服务的策划与组织，钢轨产品产、销、研、服务一体化的协调，钢轨产品及客户的信息搜集、整理与分析，这必将为攀钢巩固世界顶级钢轨服务商提供强力支撑。
◆采访手记：
在其他钢轨企业普遍合同不足的今天，为什么攀钢钢轨合同饱满？在钢轨产能供大于求的今天，为什么攀钢钢轨还要逆势做加法？带着这样的问题，近日，记者对国贸公司、研究院、轨梁厂等相关单位进行了采访。
“集技术、实力、品质、服务于一身。”这是攀钢钢轨的优势所在。采访中，记者了解到，营销人员为了抢抓订单，他们走遍了全国，哪里有钢轨需求，哪里就有他们的身影；科研人员以市场需求为导向，持续创新，开足马力开发新产品；生产人员严把质量关，优质高效组织生产，确保合同兑现；服务人员以客户利益为最高利益，提供全方位的服务……
上下一心，其利断金。正是销、研、产、服务一体化，铸就了攀钢钢轨今日的成功。过剩的产能并不可怕，关键是看自己有没有满足市场需求的过硬产品、行业领先的技术优势、先进的市场营销模式，以及踏准市场脉搏的前瞻眼界。一旦拥有了这些，我们就会成为赢家。 |
