通钢国贸哈尔滨分公司以渠道建设、客户服务为重点，对自身盈利模式进行了认真分析和准确定位，精心打造通钢国贸服务品牌，突破了现货销售困局，2015年实现利润1300余万元。
面对钢铁行业的“寒冬”和现货销售的困局，该公司工作重点落在如何在低迷的市场环境中，既要保证公司产品顺利输出、维护产品在黑龙江市场的主市场地位，同时还要抓住各种机会，实现效益最大化。对此，该公司多次组织研讨交流，最终确定了“效益为中心、销量做基础、服务是保障、执行是关键”的工作思路。年初开始，该公司认真总结黑龙江市场多年销售经验教训，并向公司总部和主管事业部提出2015年销售主攻方向，逐步建立了在市场平稳时期以服务争效益，在市场波动较大时期以运作库存、控制销售节奏为核心的盈利模型。在服务中，该公司从经理到销售、内务、理货各岗位，从每件小事做起，踏踏实实做好每个服务环节。为客户倒一杯水、说一句问候、露一个笑容，再到提出服务承诺，对每个工作环节都明确具体完成时间。如3分钟完成销售开单、15分钟满足客户提货条件、3天内完成对账和退款等。更深层地掌握客户的潜在需求，与客户共同探讨市场，为客户经营提供必要的帮助，亲情化的服务已经得到大型直供企业和中小客户的认可，客户数量不断增多，仅2015年就新增客户36户，而且多数客户已经成为重要合作伙伴。
为获得更多的创效机会，该公司一直尝试在市场震荡调整中抢抓先机，通过调整销售节奏，获取更多的效益。2015年8月初，市场价格不断上调，为了将货物销售在价位更高的时间段，根据对市场的合理判断并结合自身及社会库存的实际情况，该公司果断将吨钢价格一次性推升90元，虽然经历了3天没有卖货的阵痛，但是后期市场终于上涨到了预判的销售价格上，在此高点上降库存1200吨，多创效益10万元。
在具体现货经营上，该公司认识到只有建立起丰富且稳定的销售渠道，才能保证所有销售的想法和策略得以落实，收到了预期效果。因此，该公司负责人带领职工对所有客户进行仔细分类，确定了重点客户、继续合作客户、有潜力客户等几类，并确定不同的销售策略。尤其对大型直供客户更做到重点维护，从参加招标、合同签订、货物送达、售后维护及催收回款等各环节，均投入大量精力进行维护。实践证明，客户的认真维护、准确创效点的选择，为实现利润指标作出了显著的贡献，重点客户的销量占总销量的30%以上，重点客户获取的利润占总利润80%以上。 |
