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今年以来，河钢集团唐钢公司深刻理解“加快由单纯生产型企业向‘制造+服务’型企业转变”的内涵，紧跟市场变化的速度，把营销作为突破口，进一步贴近市场、贴近客户，持续在市场和营销上发力，加快推动销产研运全流程向市场迈进、向客户拥抱。一场涉及全员的变革启动，各系统奋楫扬帆，面向风浪点燃加速“引擎”。 推动“幕后”走向“台前” 9月11日，由唐钢技术中心厂部级干部带队的营销服务团队远赴山东，走访一家业内知名的机械制造商。这家与唐钢持续稳定合作的客户，每月有500-800吨品种钢需求。此次走访的目的，就是希望通过双方高级别的交流沟通，获知客户的潜在需求，进而拉动更多高盈利产品的销量。 “我们的下游客户提出，采用更高牌号的钢铁材料来提高机械装备的品质，同时成本也要控制在合理水平，希望贵公司能够给予支持。”听到这一需求，团队负责人和技术专家立即详细了解了客户对耐磨性、硬度等指标的具体标准，并根据实际情况，向客户推荐了33MnB5牌号的试用。 随着越来越多的生产、技术、研发、质量等岗位人员从“幕后”走向“台前”，贴近市场、贴近客户的变革也正在发生。近年来，唐钢充分发挥产销研一体化优势，致力于为客户提供优质产品和服务。下半年以来，唐钢打出一系列鲜明的“新动作”，让服务流程更优化，服务质量更高，客户开发和市场拓展力度更强，体现出深度研判市场、主动融入市场的决心。广泛开展的厂部级干部走访客户活动，正是这些举措的缩影。 为客户提供完善的定制化解决方案，背后有来自精准产线画像的底气。唐钢强化管理产线定位，着力提高产线盈利能力，在此过程中，产线画像成为了重要抓手。 “我们选取有代表性的热轧事业部2050产线、长材事业部品种线、高强汽车板有限公司连退和镀锌产线同先进产线对标，一方面查找短板与不足，一方面找准优势品种强劲发力。”唐钢市场部客户与产品发展中心执行总监刘博介绍首批重点产线画像名单。 唐钢组织各生产单元，围绕吨钢标准边际利润、高售价梯次占比、头部客户销量占比等六大维度，对比分析产线存在的具体问题，制定相应措施，编制月度产线建设方案及下月计划，最大限度释放装备潜能，促进产线盈利能力和产品质量快速提高。“下一步，我们将把产线画像逐步推广到所有产线，引导各单位推动‘两个结构’优化升级，实现‘客户上档次、产线提水平、品种上规模’的目标。”刘博说道。 公司级领导层包保的“线长制”、重新梳理设计的销产研运联动机制等系统性制度，破除了产线与客户间的沟通壁垒，搭建起可供产线服务市场“直通车”畅行无阻的桥梁，为迎战市场提供了坚实保障。 种好“树苗”结出“硕果” 卷号、试验结果、作业人员……9月18日，唐钢高强汽车板有限公司生产技术室质量管理工程师程入川正在酸轧产线逐条检查焊缝杯突试验记录。“针对近期知名汽车主机厂的二方认证，我们根据客户需求，开展了一系列后续工作，全力推动尽快实现批量采购。” 在认证过程中，客户提出查看焊缝杯突试验记录。按照工艺规程，只有不合格焊缝才需要留样，而近一年来，由于没有发生不合格现象，产线并未做试验记录。做法合规的情况下，是否要因为客户一个简单要求而更改？答案是肯定的。该公司与质量管理部等部门协同，迅速修改规程，增加了杯突试验留样记录的条目，确保各项情况可追溯。 今年以来，唐钢主机厂二方认证数量同比增长6.3%，这让众多与之相关的研产销运链条上的人员“忙并快乐着”。唐钢坚持“大营销”理念，引导各单位各部门充分认识到高端品种比例是决定企业发展的核心，持续推进营销体系改革，加大高端市场的开拓力度，让高售价产品真正创造高效益。增加品种厚度，拔高品种高度，依靠先进的装备优势和强大的人才优势，在残酷的市场竞争中增强自身竞争力，最终将其转化为效益优势。 种好“树苗”，精心浇灌，才能结出累累“硕果”。与主机厂二方认证数量呈“井喷式”爆发态势一样，唐钢新产品销量也实现持续攀升。由市场部牵头，唐钢以上半年新产品销量为基础，组织各营销单元开展高端产品市场调研，严格把关提报的新产品需求，确保新产品开发、销售重点为市场前景良好的高创效产品。 9月19日，唐钢炼钢事业部研发管理室高级主任工程师董晓光来到产线，跟踪为广东某客户定制生产的新产品镀锡基板工艺优化情况。后续加工中，客户会对钢板进行深冲，如何确保不发生开裂，是研发部门面对的难题。 新的营销理念下，唐钢组织研发、技术人员进入协同团队，将服务前置，深入客户现场开展实地调研，研究制定个性化沟通策略，努力提高与客户的沟通效率和效果。准确的需求识别，加上针对性的专项攻关，让新产品研发事半功倍。通过调整热轧层流冷却模式、细化铁素体晶粒尺寸控制范围等措施，镀锡基板的结晶控制程度和屈强比达到行业领先水平，优异的冲压性能完全满足客户要求。 全面追踪新产品自客户询单、产品研发到客户试用的整个流程，确保成功研发、顺利生产、及时交付。产线与市场的紧密对接，提高了客户满意度，拉动新产品销量增长。下半年，唐钢力争实现11.5万吨新产品销售目标，高端创效，方兴未艾。 |
